Mitä markkinoinnin automaatio todella maksaa
Toimittajan sivulla oleva hinta on laskelman pienempi osa. Kolmelle vuodelle laskettuna pienissä yrityksissä lisenssin osuus kokonaiskustannuksista on tyypillisesti vain 30–50 prosenttia. Tämä artikkeli laskee mukaan muutkin erät.
Tärkeimmät kohdat
- Lisenssi on pienempi osa: kolmen vuoden yli käyttöönotto, ylläpito ja työaika vievät yleensä enemmän kuin tilaushinta.
- Neljä erää ei ole missään tarjouksessa: tietojen siivous, perehdytys, jatkuva ylläpito ja irtautuminen.
- Porrastus kontaktimäärän mukaan on yleisin kustannusansa – se kasvaa listan mukana, ei hyödyn.
- Investointi on maksanut itsensä takaisin, kun säästetty työaika ja lisäksi solmitut kaupat ylittävät kokonaiskustannukset – yleensä yhdeksän ja kahdeksantoista kuukauden välillä.
Kysymykseen siitä, mitä markkinoinnin automaatio maksaa, on rehellinen ja hyödyllinen vastaus. Rehellinen kuuluu: riippuu tapauksesta. Hyödyllinen on luetella ne erät, jotka puuttuvat lähes jokaisesta laskelmasta – ja jotka yhdessä vievät usein enemmän kuin lisenssi.
Neljä kustannustasoa
Taso 1 – lisenssi
Hinta, jolla mainostetaan. Lähes aina porrastettu kontaktimäärän, käyttäjien tai molempien mukaan. Näkyvä, ennakoitava ja ainoa erä, joka päätöksessä yleensä esiintyy.
Taso 2 – käyttöönotto
Tietojen siivous, tuonti, liitäntä verkkosivustoon ja postilaatikkoon, ensimmäisten prosessien rakentaminen, pohjat. Kertaluonteinen mutta merkittävä: pienissä yrityksissä 20–60 työtuntia on realistista, joko omana aikana tai laskuna.
Taso 3 – jatkuva ylläpito
Sisältöjen pitäminen ajan tasalla, prosessien päivittäminen, listojen puhdistus, analyysien lukeminen. Useimmin aliarvioitu erä: kahdesta kuuteen tuntia kuukaudessa, pysyvästi. Se, joka ei varaa niitä, omistaa vuoden kuluttua järjestelmän, johon kukaan ei enää luota.
Taso 4 – sidonnaisuus ja irtautuminen
Mitä maksaa päästä taas ulos? Voiko kontaktit, kulkuhistorian ja sisällöt viedä kokonaan ulos – vai vain osoitteet ilman historiaa? Tämä erä osuu kohdalle harvoin, mutta kun osuu, niin täysimääräisenä.
Laskuesimerkki kolmelle koolle
Seuraavat luvut ovat kokemusarvoja alueelta, eivät tutkimustuloksia. Ne näyttävät suuruusluokkia ja suhteita – eivät minkään tietyn toimittajan tarjousta.
| Erä | Yksinyrittäjä 1 henkilö, 500 kontaktia | Pienyritys 5 henkilöä, 3 000 kontaktia | Keskisuuri 20 henkilöä, 25 000 kontaktia |
|---|---|---|---|
| Lisenssi vuodessa | 300–900 | 1 800–6 000 | 9 000–36 000 |
| Käyttöönotto, kertaluonteinen | 20–30 h omaa | 3 000–9 000 | 12 000–40 000 |
| Ylläpito vuodessa | 24–40 h omaa | 60–120 h | 0,3–0,8 henkilötyövuotta |
| Lisäpalvelut vuodessa | 0–300 | 300–1 500 | 1 500–8 000 |
| 3 vuotta, yhteensä | n. 1 500–4 000 + 100–160 h | n. 12 000–30 000 + 180–360 h | n. 50 000–150 000 + henkilöstö |
Lisenssin osuus kokonaiskustannuksista jää kaikissa kolmessa tapauksessa alle puoleen. Yksinyrittäjillä, jotka tekevät kaiken itse, suurin erä on oma aika – eikä se näy missään laskelmassa, vaikka se on niukin voimavara.
Tiesitkö?
Porrastus kontaktimäärän mukaan on yleisin syy siihen, että kustannukset nousevat nopeammin kuin hyöty. Se ei palkitse mistään, millä on tekemistä tuloksen kanssa – vain listan kasvamisesta.
Se, joka ei koskaan puhdista, maksaa vuosi toisensa jälkeen kontakteista, jotka eivät ole avanneet mitään kolmeen vuoteen. Neljännes tai kolmannes kasvaneesta listasta koostuu tyypillisesti tällaisista merkinnöistä. Ne maksavat rahaa, laskevat toimitusprosenttia ja vääristävät jokaisen analyysin.
Mitä ei ole missään tarjouksessa
Tietojen siivous ennen aloitusta. Kaksoiskappaleet, kuolleet osoitteet, epäyhtenäiset kirjoitusasut. Yhdestä kolmeen päivää, joita kukaan ei varaa ja jotka silti osuvat kohdalle – ennen tuontia, muuten sen jälkeen kaksinkertaisina.
Kaikkien osallisten perehdytys. Ei koulutus vaan sen jälkeiset viikot, joina jokainen ote kestää pidempään. Yhdestä kahteen kuukautta alentunutta vauhtia on normaalia.
Erikseen laskutettavat lisäpalvelut. Kiintiön ylittävä lähetysmäärä, tekstiviestit, puhelut, lisäliitännät, tallennustila. Yksittäin pieniä, yhdessä tuntuva erä.
Irtautuminen. Jos kulkuja, analytiikkahistoriaa ja rakennettuja prosesseja ei voi viedä ulos, vaihto ei ole muutto vaan uusi alku. Tämä kysymys kuuluu ennen sopimuksen tekoa, ei sen jälkeen.
Toistuva kaava: yritys valitsee laajan järjestelmän, rakentaa ensimmäisinä viikkoina kolme prosessia ja käyttää kaksi vuotta myöhemmin edelleen täsmälleen näitä kolmea. Maksetaan koko laajuudesta.
Vastakoe on ikävän yksinkertainen: mitä tarjouksen toimintoja olette viimeisen kolmen kuukauden aikana todella käyttäneet? Useimmissa tapauksissa vastaus on: ne, jotka kuuluvat pienimpään pakettiin. Pienempi paketti, jota käytetään täysin, on lähes aina parempi kauppa kuin suuri, jota käytetään neljäsosin.
Milloin se maksaa itsensä takaisin
Investointi on maksanut itsensä takaisin, kun kaksi suuretta yhdessä ylittävät kokonaiskustannukset.
- Säästetty työaika. Toistuvat otteet, jotka jäävät pois: listojen ylläpito, muistutusviestien kirjoittaminen, raporttien kokoaminen. Realistista on kahdesta kahdeksaan tuntia kuukaudessa yrityksen koosta riippuen.
- Lisäksi solmitut kaupat. Suurempi vipuvarsi. Yhteydenotot, joihin ennen ei palannut kukaan ja joihin nyt vastataan. Jo yksi lisäkauppa neljänneksessä kattaa nelinumeroisilla tilausarvoilla pienen järjestelmän vuosilisenssin.
Yksinyrittäjillä ja pienyrityksillä piste, josta lähtien tämä kantaa, on tyypillisesti yhdeksän ja kahdeksantoista kuukauden välillä. Se, joka lopettaa kolmen kuukauden jälkeen, on maksanut käyttöönoton eikä jäänyt odottamaan tuottoa.
Laske minulle, mitä markkinoinnin automaatio maksaisi meillä kolmen vuoden aikana – mukaan lukien erät, joita ei ole tarjoushinnassa. Tilanteemme: - Henkilöitä markkinoinnissa/myynnissä: [määrä] - Kontakteja listalla: [määrä], niistä aktiivisia: [määrä tai ei tiedossa] - Yhteydenottoja kuukaudessa: [määrä] - Keskimääräinen tilausarvo: [summa] - Kauppaprosentti: [prosentti tai arvio] - Toistuvat otteet, jotka vievät meiltä nykyään aikaa: [ranskalaiset viivat] - Sisäinen tuntikustannus: [summa] Tehtävät: 1. Laadi meille neljä kustannustasoa: lisenssi, käyttöönotto, jatkuva ylläpito, irtautuminen. Anna kullekin tasolle vaihteluväli. 2. Laske vastaan: säästetty työaika ja lisäksi solmitut kaupat. Tee oletukset näkyviksi. 3. Nimeä kuukausi, josta lähtien investointi kantaa, ja ne kaksi oletusta, jotka muuttavat tätä tulosta eniten. 4. Kerro, millä ehdoilla vastaus kuuluu: ei vielä. Älä keksi toimittajien hintoja. Siellä missä et tiedä lukua, anna vaihteluväli ja merkitse se oletukseksi.
Johtopäätös
Markkinoinnin automaatio on harvoin kaatunut lisenssiin. Se kaatuu niihin kolmeen erään, joita kukaan ei ole varannut: sitä edeltävään siivoukseen, sen jälkeiseen perehdytykseen ja pysyvään ylläpitoon.
Se, joka laskee nämä kolme mukaan, päätyy suurempaan lukuun – ja tekee päätöksen, joka kantaa vielä kahden vuoden kuluttua. Se, joka vertailee vain tilaushintaa, valitsee luotettavasti paketin, joka on liian suuri ja jota käytetään neljäsosin.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä markkinoinnin automaatio maksaa vuodessa?
Yksinyrittäjälle, jolla on noin 500 kontaktia, lisenssi on noin 300–900 vuodessa, viiden hengen yritykselle 1 800–6 000. Lisäksi tulevat kertaluonteinen käyttöönotto ja jatkuva ylläpito, jotka kolmen vuoden yli laskettuna vievät yleensä enemmän kuin lisenssi itse.
Mitkä kustannukset sivuutetaan useimmin?
Neljä: tietojen siivous ennen tuontia, kaikkien osallisten perehdytys, jatkuva kahdesta kuuteen tunnin kuukausittainen ylläpito ja irtautuminen – eli kysymys siitä, voiko kontaktit, kulut ja analytiikkahistorian viedä kokonaan ulos.
Milloin markkinoinnin automaatio maksaa itsensä takaisin?
Pienillä yrityksillä tyypillisesti yhdeksän ja kahdeksantoista kuukauden jälkeen. Se on kantanut, kun säästetty työaika ja lisäksi solmitut kaupat ylittävät kokonaiskustannukset. Suurempi vipuvarsi ovat tällöin lähes aina ne yhteydenotot, joihin ennen ei palannut kukaan.
Miksi kontaktimäärän mukaan porrastetut hinnat ovat ongelmallisia?
Koska kustannukset nousevat listan pituuden mukana, eivät hyödyn. Neljännes tai kolmannes kasvaneesta listasta koostuu yleensä kontakteista, jotka eivät ole avanneet mitään vuosiin. Ne maksavat lisenssimaksua, laskevat toimitusprosenttia ja vääristävät jokaisen analyysin – säännöllinen puhdistus on siksi suoraan rahan arvoista.
Kannattaako edullinen työkalu vai heti suuri järjestelmä?
Useimmissa pienissä yrityksissä suuresta järjestelmästä käytetään pysyvästi vain pienimmän paketin toiminnallisuus. Pienempi työkalu, joka hyödynnetään täysin, on siksi lähes aina parempi kauppa – edellyttäen että omien tietojen vienti on täysin mahdollista.
Markkinointi, joka pystyttää itsensä
Studio Enginen beta on auki. Varaa paikkasi ja ole mukana alusta asti.
Osallistu betaan →