Markkinoinnin automatisointi pk-yrityksessä: mistä aloittaa, mikä jättää pois
Automaatio kaatuu harvoin tekniikkaan. Se kaatuu siihen, että aloitetaan väärästä rakennuspalikasta – yleensä näkyvimmästä eikä kantavimmasta. Tämä järjestys kääntää sen toisin päin.
Tärkeimmät kohdat
- Ensimmäinen rakennuspalikka on aina kirjaus: yhteydenottojen pitää saapua täydellisinä yhteen paikkaan. Ilman sitä mikään sen päälle rakennettu ei kanna.
- Prosessi on kypsä automatisoitavaksi, kun se on kulkenut kolme kertaa samalla tavalla – ei silloin kun se on kiusallinen.
- Neljä rakennuspalikkaa, jotka jäävät alussa pois: liidipisteytys, haarautuvat polut, kanavat ylittävät kampanjat, ennusteet.
- Yksi prosessi vuosineljänneksessä, siististi käyttöön otettuna, voittaa viisi samanaikaisesti aloitettua – joista vuoden kuluttua kaksi on vielä käynnissä.
Se, joka haluaa automatisoida markkinointia, saa yleensä eteensä ominaisuuslistan. Se on väärä taso. Kysymys ei ole siitä, mitä järjestelmä osaa, vaan siitä, mikä teidän prosesseistanne kuuluu automatisoida ensimmäisenä – ja vastaus on huomattavan usein sama.
Järjestys
Viisi rakennuspalikkaa, tässä järjestyksessä. Jokainen edellyttää edellistä. Se, joka hyppää yli, rakentaa hiekalle.
Palikka 1 – Kirjaus
Jokainen yhteydenotto päätyy täydellisenä yhteen paikkaan: lomakkeelta, postilaatikosta, puhelimesta. Päivämäärän, lähteen ja asian kanssa.
Miksi ensin: Kaikki muu työskentelee näillä tiedoilla. Jos ne ovat puutteellisia, jokainen niiden päälle rakennettu automaatio tuottaa puutteellisia tuloksia – vain nopeammin.
Työmäärä: 1–2 päivääPalikka 2 – Välitön vahvistus
Jokainen yhteydenotto saa minuuteissa vastauksen: vahvistettu, ja tieto siitä, milloin oikea yhteydenotto tulee.
Miksi toisena: Koko hankkeen suurin yksittäinen voitto. Se maksaa puoli päivää ja estää sen, että kysyjä jatkaa sillä välin etsimistä.
Työmäärä: 0,5 päivääPalikka 3 – Muistutus
Jokaisen tapauksen kohdalla on selvää, milloin siihen palataan ja kuka sen tekee. Järjestelmä muistuttaa, ihminen päättää, mitä kirjoittaa.
Miksi nyt: Unohtuneet jälkiyhteydenotot ovat suurin hiljainen tappio – ne eivät näy missään tilastossa, koska niistä ei koskaan tullut tapausta.
Työmäärä: 1 päiväPalikka 4 – Yksi tervetulopolku
Kolmesta viiteen viestiä uusille yhteystiedoille, ajallisesti porrastettuna, oikealla hyödyllä eikä tuotemainonnalla.
Miksi vasta tässä: Se edellyttää, että yhteystiedot on kirjattu siististi ja ne ovat segmentoitavissa. Aiemmin rakennettuna se menee väärille ihmisille.
Työmäärä: 2–4 päivääPalikka 5 – Raportit, jotka tulevat itsestään
Kuukausiraportin kuusi lukua kertyvät automaattisesti yhteen sen sijaan että ne haettaisiin joka kerta kokoon.
Miksi viimeisenä: Raportit ovat vain niin hyviä kuin kirjaus. Automaattinen raportti puutteellisilla tiedoilla on vaarallisempi kuin ei raporttia lainkaan.
Työmäärä: 1–2 päivääTiesitkö?
Palikka 2 – välitön vastaanottovahvistus – on lähes jokaisessa pienessä yrityksessä toimenpide, jolla on paras vaivan ja vaikutuksen suhde. Se maksaa puoli päivää ja toteutetaan silti harvoin ensimmäisenä, koska se on epänäyttävä.
Vaikutuksen syy on käyttäytymisessä: se, joka lähettää yhteydenoton, etsii pääsääntöisesti samaan aikaan edelleen. Vahvistus selkeällä aika-arviolla lopettaa tämän etsimisen – ei vakuuttamalla vaan siksi että epävarmuus on poissa.
Mistä tunnistaa, että prosessi on kypsä
Kolmen ehdon täytyy täyttyä yhdessä. Yksi yksinään ei riitä.
- Se on kulkenut kolme kertaa samalla tavalla. Ei samankaltaisesti – samalla tavalla. Se, joka automatisoi prosessin, jota ei tässä muodossa vielä ole, rakentaa olettamuksen ohjelmistoksi.
- Sen päätökset ovat nimettävissä. «Jos A, niin B» pitää olla kirjoitettavissa muistiin. Siellä missä kokemus ja sormituntuma ratkaisevat, ihminen jää.
- Virhe on havaittavissa ja korjattavissa. Jos väärin laukaistu viesti tavoittaa 400 ihmistä ennen kuin kukaan huomaa, puuttuu kontrolli – ei automaatio.
Mikä jää alussa pois
Kaikki neljä ovat järkeviä. Kaikki neljä edellyttävät tietoja, joita ensimmäisenä vuonna ei vielä ole olemassa.
Liidipisteytys. Pistemalli tarvitsee riittävästi päätökseen asti vietyjä tapauksia tietääkseen, mikä käyttäytyminen todella ennustaa. Alle noin viidenkymmenen kaupan se on arvattu, ei laskettu.
Haarautuvat polut. Kaksitoista ehdollista polkua näyttää vaikuttavalta, eikä kukaan hahmota niitä enää kolmen kuukauden kuluttua. Suora polku viidellä viestillä voittaa ne lähes aina.
Kanavat ylittävät kampanjat. Yhteen sovitetut prosessit sähköpostin, mainonnan ja sosiaalisten verkostojen välillä edellyttävät, että jokainen kanava toimii erikseen. Ensimmäisenä vuonna niin on harvoin.
Ennusteet. Kaupan todennäköisyyden ennusteet tarvitsevat useiden vuosien historian. Sitä ennen ne tuottavat lukuja, jotka näyttävät vakuuttavilta eivätkä tiedä mitään.
Kuvio, joka toistuu luotettavasti: yritys aloittaa viidestä prosessista samanaikaisesti, koska järjestelmä tarjoaa niitä. Kolmen kuukauden kuluttua kaksi on käynnissä, kaksi on puolivalmiita, ja yhden kohdalla kukaan ei enää tiedä tarkalleen, mitä se laukaisee.
Yksi prosessi vuosineljänneksessä, kokonaan käyttöön otettuna ja neljän viikon kuluttua kertaalleen tarkistettuna, etenee hitaammin ja on vuoden kuluttua pidemmällä. Pullonkaula ei ole koskaan tekniikka vaan se huomio, jonka jokainen prosessi ensimmäisinä viikkoina vaatii.
Kolme yleisintä virhettä käyttöönotossa
Prosessia ei kirjoiteta muistiin ennen kuin se rakennetaan. Se, joka aloittaa suoraan järjestelmästä, rakentaa sen, mihin järjestelmä ohjaa – ei sitä, mitä toiminta tarvitsee. Puoli sivua paperia etukäteen säästää päiviä.
Hätäjarrua ei ole. Jokainen automaattinen lähetys tarvitsee mahdollisuuden pysäyttää se heti sekä testivastaanottajan, joka saa jokaisen viestin etukäteen.
Kukaan ei ole vastuussa. Automatisoidut prosessit vanhenevat hiljaa: linkki osoittaa tyhjään, tarjousta ei enää ole, yhteyshenkilö on vaihtunut. Ilman kiinteää neljännesvuosittaista läpikäyntiä prosessi haittaa vuoden kuluttua enemmän kuin hyödyttää.
Auta minua päättämään, minkä prosessin automatisoimme ensimmäisenä. Tilanteemme: - Asiakaskontaktissa olevia työntekijöitä: [Määrä] - Yhteydenottoja kuukaudessa: [Määrä] - Miten yhteydenotot tulevat tänään: [Lomake / puhelin / sähköposti / ...] - Mihin ne päätyvät tänään: [Postilaatikko / taulukko / järjestelmä] - Toistuvat käsityöt, jotka vievät aikaamme: [Lista] - Mikä meni viimeksi pieleen: [Ranskalaiset viivat] Tehtävät: 1. Tarkista jokaisen mainitun käsityön kohdalla kolme kypsyysehtoa: kulkenut kolme kertaa samalla tavalla / päätökset nimettävissä / virhe havaittavissa ja korjattavissa. Sano selkeästi, mikä ehto jää kussakin täyttymättä. 2. Nimeä täsmälleen yksi prosessi, jolla meidän pitäisi aloittaa, ja perustele, miksi se tulee ennen muita. 3. Kirjoita tämä prosessi numeroituna vaihesarjana, mukaan laukaisija, ehdot ja se kohta, jossa ihmisen täytyy puuttua peliin. 4. Nimeä, mikä tässä prosessissa voi mennä pieleen, ja minkä hätäjarrun tarvitsemme sitä varten. Älä suosittele mitään tiettyä tuotetta.
Johtopäätös
Järjestys on varsinainen päätös. Kirjaus, vahvistus, muistutus – nämä kolme palikkaa maksavat yhteensä noin kolme päivää ja kattavat suurimman osan siitä, mihin automaatio pienessä yrityksessä pystyy.
Kaikki muu on järkevää, mutta myöhemmin. Se, joka aloittaa pistemalleista ja haarautuvista poluista, rakentaa katon ennen kuin seinät ovat pystyssä – ja ihmettelee, ettei se kanna.
Usein kysytyt kysymykset
Mitkä markkinoinnin tehtävät kannattaa automatisoida ensimmäisenä?
Tässä järjestyksessä: kaikkien yhteydenottojen täydellinen kirjaus yhteen paikkaan, välitön vastaanottovahvistus aika-arvioineen, ajastettu muistutus, sen jälkeen yksinkertainen tervetulopolku ja viimeisenä automaattinen raportointi. Jokainen palikka edellyttää edellistä.
Mistä tunnistaa, että prosessi on kypsä automatisoitavaksi?
Kolmesta ehdosta yhtä aikaa: se on kulkenut vähintään kolme kertaa täsmälleen samalla tavalla, sen päätökset ovat kirjoitettavissa jos–niin-sääntöinä, ja virhe olisi havaittavissa ja korjattavissa. Se, että tehtävä on kiusallinen, ei nimenomaan lasketa – kiusalliset tehtävät ovat usein juuri siksi kiusallisia, että ne ovat joka kerta erilaisia.
Mitä alussa ei kannata automatisoida?
Liidipisteytystä, haarautuvia viestipolkuja, kanavat ylittäviä kampanjoita ja ennusteita. Kaikki neljä tarvitsevat tietomääriä tai historiaa, joita ensimmäisenä vuonna ei vielä ole – silloin ne tuottavat tuloksia, jotka näyttävät vakuuttavilta ja perustuvat olettamuksiin.
Kuinka monta prosessia kannattaa ottaa käyttöön samanaikaisesti?
Yksi vuosineljänneksessä. Pullonkaula ei ole tekniikka vaan se huomio, jonka jokainen prosessi ensimmäisinä viikkoina vaatii. Viisi samanaikaisesti aloitettua prosessia päätyy kokemuksen mukaan siihen, että kolmen kuukauden kuluttua kaksi on käynnissä eikä yhden kohdalla kukaan enää tiedä, mitä se laukaisee.
Mitä automaation aloittaminen maksaa?
Ensimmäiset kolme palikkaa – kirjaus, vahvistus, muistutus – maksavat yhteensä noin kolme työpäivää sekä yksinkertaisen järjestelmän lisenssin. Suurempi erä ei ole yleensä käyttöönotto vaan jatkuva ylläpito, kahdesta kuuteen tuntia kuukaudessa.
Markkinointi, joka pystyttää itsensä
Studio Enginen beta on auki. Varaa paikkasi ja ole mukana alusta asti.
Osallistu betaan →