Automatizarea marketingului în IMM: cu ce începeți și ce lăsați deoparte
Automatizarea eșuează rareori din cauza tehnicii. Eșuează pentru că se începe cu elementul greșit – de regulă cu cel mai vizibil, în locul celui portant. Această ordine răstoarnă situația.
Pe scurt
- Primul element este întotdeauna colectarea: solicitările trebuie să ajungă complete și într-un singur loc. Fără asta nu susține nimic din ce se construiește deasupra.
- Un proces este copt pentru automatizare atunci când s-a desfășurat de trei ori la fel – nu atunci când este enervant.
- Patru elemente care rămân deoparte la început: punctarea lead-urilor, traseele ramificate, campaniile pe mai multe canale, previziunile.
- Un proces pe trimestru, introdus curat, bate cinci porniți deodată – dintre care după un an mai merg doi.
Cine vrea să automatizeze marketingul primește de regulă o listă de funcții. Este nivelul greșit. Întrebarea nu este ce poate un sistem, ci care dintre procesele voastre trebuie automatizat primul – iar răspunsul este remarcabil de des același.
Ordinea
Cinci elemente, în această succesiune. Fiecare îl presupune pe cel dinainte. Cine sare peste, construiește pe nisip.
Elementul 1 – Colectarea
Fiecare solicitare ajunge completă într-un singur loc: din formular, din căsuța poștală, de la telefon. Cu dată, sursă și obiect.
De ce prima: tot restul lucrează cu aceste date. Dacă ele sunt lacunare, orice automatizare de deasupra produce rezultate lacunare – doar mai repede.
Efort: 1 până la 2 zileElementul 2 – Confirmarea imediată
Fiecare solicitare primește în câteva minute un răspuns: confirmată, cu o indicație despre momentul în care vine un răspuns real.
De ce pe locul doi: cel mai mare câștig individual din tot demersul. Costă o jumătate de zi și împiedică solicitantul să caute mai departe între timp.
Efort: 0,5 zileElementul 3 – Revenirea programată
Pentru fiecare caz este stabilit când se revine și cine o face. Sistemul amintește, omul decide ce scrie.
De ce acum: revenirile uitate sunt cea mai mare pierdere tăcută – nu apar în nicio statistică, pentru că nu au devenit niciodată un caz.
Efort: 1 ziElementul 4 – Un traseu de bun venit
Trei până la cinci mesaje pentru contactele noi, eșalonate în timp, cu folos real în loc de reclamă la produs.
De ce abia aici: presupune că respectivele contacte sunt colectate curat și pot fi segmentate. Construit mai devreme, traseul ajunge la oamenii greșiți.
Efort: 2 până la 4 zileElementul 5 – Rapoarte care vin de la sine
Cele șase cifre din raportul lunar se adună automat, în loc să fie căutate de fiecare dată.
De ce la urmă: rapoartele sunt doar atât de bune cât este colectarea. Un raport automat pe date lacunare este mai periculos decât niciunul.
Efort: 1 până la 2 zileȘtiai că…?
Elementul 2 – confirmarea imediată de primire – este în aproape orice firmă mică măsura cu cel mai bun raport între efort și efect. Costă o jumătate de zi și totuși rareori este pusă în practică prima, pentru că nu este spectaculoasă.
Motivul efectului stă în comportament: cine trimite o solicitare caută de regulă mai departe în același timp. O confirmare cu o indicație clară de timp încheie această căutare – nu prin convingere, ci pentru că incertitudinea a dispărut.
După ce recunoașteți că un proces este copt
Trei condiții trebuie îndeplinite împreună. Una singură nu ajunge.
- S-a desfășurat de trei ori la fel. Nu asemănător – la fel. Cine automatizează un proces care în această formă încă nu există construiește o presupunere în software.
- Deciziile din el pot fi numite. «Dacă A, atunci B» trebuie să poată fi scris. Acolo unde decid experiența și simțul fin, rămâne omul.
- O eroare este vizibilă și corectabilă. Dacă un mesaj declanșat greșit ajunge la 400 de oameni înainte ca cineva să observe, lipsește controlul – nu automatizarea.
Ce rămâne deoparte la început
Toate patru au sens. Toate patru presupun date care în primul an încă nu există.
Punctarea lead-urilor. Un model de puncte are nevoie de destule cazuri încheiate pentru a ști ce comportament prezice cu adevărat. Sub aproximativ cincizeci de contracte încheiate, este ghicit, nu calculat.
Traseele ramificate. Douăsprezece căi cu condiții arată impresionant și după trei luni nu mai sunt cuprinse de nimeni cu privirea. Un traseu drept, cu cinci mesaje, le bate aproape întotdeauna.
Campaniile pe mai multe canale. Procesele armonizate între e-mail, anunțuri și rețele sociale presupun că fiecare canal funcționează separat. În primul an, asta se întâmplă rar.
Previziunile. Prognozele privind probabilitatea de încheiere au nevoie de mai mulți ani de istoric. Înainte de asta, produc cifre care arată convingător și nu știu nimic.
Un tipar care se repetă cu regularitate: o companie pornește cu cinci procese deodată, pentru că sistemul i le oferă. După trei luni merg două, două sunt pe jumătate gata, iar la unul nimeni nu mai știe exact ce declanșează.
Un proces pe trimestru, introdus complet și verificat o dată după patru săptămâni, avansează mai încet și după un an este mai departe. Îngustimea nu este niciodată tehnica, ci atenția de care are nevoie fiecare proces în primele săptămâni.
Cele trei greșeli cele mai frecvente la introducere
Procesul nu este scris înainte de a fi construit. Cine începe direct în sistem construiește ceea ce sugerează sistemul – nu ceea ce îi trebuie firmei. O jumătate de pagină de hârtie înainte economisește zile.
Nu există frână de urgență. Orice expediere automată are nevoie de o posibilitate de a o opri imediat și de un destinatar de test care primește fiecare mesaj în avans.
Nimeni nu răspunde de el. Procesele automate îmbătrânesc în tăcere: linkul duce în gol, oferta nu mai există, persoana de contact s-a schimbat. Fără o revizuire trimestrială fixă, un proces face după un an mai mult rău decât bine.
Ajută-mă să stabilesc ce proces automatizăm primul. Situația noastră: - Angajați cu contact cu clienții: [Număr] - Solicitări pe lună: [Număr] - Cum sosesc azi solicitările: [formular / telefon / e-mail / ...] - Unde ajung azi: [căsuță poștală / tabel / sistem] - Operațiuni repetate care ne costă timp: [listă] - Ce a mers prost ultima dată: [puncte] Sarcini: 1. Verifică pentru fiecare operațiune numită cele trei condiții de maturitate: desfășurată de trei ori la fel / decizii care pot fi numite / eroare vizibilă și corectabilă. Spune clar care condiție nu este îndeplinită în fiecare caz. 2. Numește exact un proces cu care ar trebui să începem și argumentează de ce vine înaintea celorlalte. 3. Scrie acest proces ca o succesiune numerotată de pași, cu declanșator, condiții și punctul în care trebuie să intervină un om. 4. Numește ce poate merge prost la acest proces și ce frână de urgență ne trebuie pentru el. Nu recomanda niciun produs anume.
Concluzie
Ordinea este decizia propriu-zisă. Colectare, confirmare, revenire programată – aceste trei elemente costă împreună cam trei zile și acoperă cea mai mare parte din ce poate face automatizarea într-o firmă mică.
Tot restul are sens, dar mai târziu. Cine începe cu modele de puncte și trasee ramificate construiește acoperișul înainte să stea pereții – și se miră că nu ține.
Întrebări frecvente
Ce sarcini de marketing ar trebui automatizate primele?
În această ordine: colectarea completă a tuturor solicitărilor într-un singur loc, confirmarea imediată de primire cu indicație de timp, revenirea programată, apoi un traseu simplu de bun venit și la final raportarea automată. Fiecare element îl presupune pe cel dinainte.
După ce se recunoaște că un proces este copt pentru automatizare?
După trei condiții îndeplinite simultan: s-a desfășurat de cel puțin trei ori exact la fel, deciziile din el pot fi scrise ca reguli de tip dacă-atunci, iar o eroare ar fi vizibilă și corectabilă. Faptul că o sarcină este supărătoare nu contează în mod expres – sarcinile supărătoare sunt adesea supărătoare tocmai pentru că de fiecare dată sunt altfel.
Ce nu ar trebui automatizat la început?
Punctarea lead-urilor, traseele ramificate de mesaje, campaniile pe mai multe canale și previziunile. Toate patru au nevoie de volume de date sau de istoric care în primul an încă nu există – atunci produc rezultate care arată convingător și se sprijină pe presupuneri.
Câte procese ar trebui introduse deodată?
Unul pe trimestru. Îngustimea nu este tehnica, ci atenția de care are nevoie fiecare proces în primele săptămâni. Cinci procese pornite deodată sfârșesc, din experiență, prin aceea că după trei luni merg două, iar la unul nimeni nu mai știe ce declanșează.
Cât costă intrarea în automatizare?
Primele trei elemente – colectare, confirmare, revenire programată – costă împreună cam trei zile de lucru plus licența unui sistem simplu. Postul mai mare nu este de regulă configurarea, ci întreținerea curentă, de două până la șase ore pe lună.
Marketing care se configurează singur
Beta Studio Engine este deschisă. Rezervă-ți locul și contribuie de la început.
Participă la beta →