Automatizarea pusă în funcțiune: ce se petrece în primele șase luni
Mersul unei puneri în funcțiune se poate prevedea uimitor de bine: întâi avânt, apoi o prăbușire, apoi un răstimp fără strălucire, în care lucrurile încep într-adevăr să lucreze. Cine cunoaște prăbușirea o rabdă.
Pe scurt
- În luna a doua totul durează mai mult decât înainte – asta este starea firească, nu un semn de hotărâre greșită.
- Cele mai multe puneri în funcțiune cad într-unul din trei locuri: date necurățate, prea multe fluxuri deodată, nimeni răspunzător după punerea la punct.
- Primele semne de nădejde vin în luna a patra – și anume la cifrele de intrare, nu la contractele încheiate.
- După șase luni ar trebui să meargă trei-patru fluxuri, nu zece.
Mersul lucrurilor
Luna 1 – Curățenia
Luna în care nu se petrece nimic văzut cu ochii: curățarea datelor, unirea dublurilor, stabilirea câmpurilor, punerea la punct a accesurilor. Una până la trei zile de curățenie curată.
Simțământ: anevoios. Primejdie: să scurtezi. Cine importă date murdare are pe urmă un sistem murdar și scump.
Luna 2 – Prăbușirea
Primul flux merge, iar totul durează mai mult decât înainte. Fiecare mișcare este nouă, fiecare caz aparte trebuie lămurit. Întrebarea „a fost o idee bună?” vine cu nădejde.
Simțământ: mai rău decât înainte de punerea în funcțiune. Primejdie: să te oprești.
Luna 3 – Obișnuința
Primul flux merge fără să te gândești, se adaugă al doilea. Primele cazuri aparte sunt lămurite, se naște o rânduială.
Simțământ: neutru. Primejdie: să adaugi prea multe deodată.
Luna 4 – Primele semne
Cifrele de intrare se mișcă: mai multe cereri cu răspuns, timp de reacție mai scurt, mai puține reveniri uitate. Contracte încheiate încă nu – pentru asta este prea devreme.
Simțământ: cu băgare de seamă pozitiv. Primejdie: să te uiți prea devreme la contracte.
Luna 5 – Ascuțirea
Prima trecere în revistă: ce câmpuri rămân goale, ce fluxuri se scurg în gol, ce mesaj nu se deschide niciodată? Curățenie în loc de adăugire.
Simțământ: productiv. Primejdie: să sari peste luna asta.
Luna 6 – Trăinicia
Trei-patru fluxuri merg cu nădejde, cifrele sunt de nădejde, sistemul se folosește și atunci când nu îl amintește nimeni.
Simțământ: obișnuit – și tocmai asta este ținta.
Știai că…?
Prăbușirea din luna a doua este atât de sigură, încât își are locul în plan – nu ca risc, ci ca mers așteptat.
Cine nu o vestește o trăiește ca dovadă că hotărârea a fost greșită. Cine o vestește o trăiește ca întărire că totul merge după plan. Aceeași lună, două încheieri cu totul deosebite – iar una duce la oprire, cealaltă la luna a patra.
Cele trei locuri în care se cade
| Locul | Când | Semnul de recunoaștere | Leacul |
|---|---|---|---|
| Date necurățate | Luna 1 | „facem ordine mai târziu” | dată de oprire pentru izvorul vechi |
| Prea multe fluxuri | Luna 3 | cinci pornite deodată | unul pe trimestru |
| Nimeni răspunzător | Luna 5 | nimeni nu face trecerea în revistă | o dată în calendar, cu un nume |
Ce se măsoară și când
- Din luna 1: partea cererilor cu primul contact documentat și timpul până acolo. Răspunde numaidecât.
- Din luna 3: numărul cererilor calificate și revenirile uitate. Răspunde în câteva săptămâni.
- Din luna 6: rata de închidere pentru fiecare treaptă. Mai devreme sunt prea puține cazuri încheiate.
- Din luna 12: costul pentru fiecare client câștigat. La cicluri mai lungi, pe măsură mai târziu.
Luna care hotărăște următorii doi ani este luna a cincea – trecerea în revistă. Ea pare un pas înapoi, fiindcă nu se naște nimic nou, și de aceea se sare peste ea cu regularitate.
Ea este însă punctul în care dintr-o instalare se face un sistem: câmpurile care rămân mereu goale se scot; fluxurile pe care nu le folosește nimeni se opresc; mesajele pe care nu le deschide nimeni se înlocuiesc. Cine sare peste aceste două ore ține, doi ani mai târziu, un sistem în care jumătate din câmpuri sunt goale și nimeni nu mai știe de ce există.
Ce este realist după șase luni
| Realist | Nerealist |
|---|---|
| 3 până la 4 fluxuri merg cu nădejde | zece fluxuri, toate îngrijite |
| Timp de reacție vădit scurtat | de două ori mai multe contracte încheiate |
| Nicio revenire uitată | vânzare cu totul automată |
| Cifre de intrare de nădejde | costuri de nădejde pentru fiecare client |
| 2 până la 6 ore de îngrijire pe lună | sistemul merge fără îngrijire |
Ajută-mă să plănuiesc punerea în funcțiune a automatizării de marketing pe șase luni – realist, cu prăbușirea de așteptat. Situația noastră: - Persoane în contact cu clienții: [număr] - Cereri pe lună: [număr] - Durata obișnuită până la închidere: [indicație] - Starea datelor noastre de contact: [curate / crescute în timp / neclare] - Cine ar fi răspunzător după punerea la punct: [persoană sau "nimeni"] - Timpul la îndemână pe săptămână: [ore] Sarcini: 1. Schițează un plan lunar pe șase luni, cu sarcini, efort și cu ce este de așteptat în fiecare lună – cu tot cu prăbușirea din luna a doua. 2. Numește ce flux ar trebui să punem la punct mai întâi și argumentează pornind de la situația noastră. 3. Stabilește ce indicator se privește din ce lună – și pe care nu îl privim anume până atunci. 4. Dacă nu este numit nimeni răspunzător: spune limpede ce înseamnă asta pentru izbândă. 5. Formulează pentru luna 5 o listă de verificare pentru trecerea în revistă. 6. Numește ce ar trebui atins realist după șase luni și ce nu. Nu recomanda produse anume.
Concluzie
Mersul lucrurilor se poate prevedea, iar asta este informația cea mai folositoare cu putință: luna întâi este anevoioasă, luna a doua se simte ca un pas înapoi, din luna a patra se mișcă ceva.
Cine vestește prăbușirea ca parte a planului o rabdă. Iar cine face într-adevăr trecerea în revistă din luna a cincea are, după doi ani, un sistem în loc de o instalare.
Întrebări frecvente
Cât durează punerea în funcțiune a automatizării de marketing?
Până la o stare trainică, vreo șase luni: o lună de curățenie, o lună cu o încetinire simțită, o lună de obișnuință, din a patra primele semne măsurabile, în a cincea trecerea în revistă, în a șasea mersul obișnuit cu trei-patru fluxuri pornite.
De ce durează totul mai mult în luna a doua?
Fiindcă fiecare mișcare este nouă și fiecare caz aparte trebuie lămurit pentru prima oară. Asta este starea firească, nu un semn de hotărâre greșită – cine o vestește dinainte o trăiește ca fiind după plan; cine nu o vestește o trăiește ca dovadă a unei greșeli și se oprește.
De ce cad punerile în funcțiune?
În trei locuri: date necurățate în luna întâi, prea multe fluxuri pornite deodată în a treia și lipsa unui răspunzător din a cincea. Al treilea este cel mai tăcut – un sistem fără răspunzător nu cade, ci se învechește, iar paguba sare în ochi abia atunci când se miră un client.
Când se văd primele rezultate?
Din luna a patra, și anume la cifrele de intrare: mai multe cereri cu răspuns, timp de reacție mai scurt, nicio revenire uitată. Ratele de închidere încep să spună ceva cel mai devreme din luna a șasea, costurile pentru fiecare client câștigat din a douăsprezecea – la cicluri mai lungi, pe măsură mai târziu.
Ce este realist după șase luni?
Trei-patru fluxuri care merg cu nădejde, un timp de reacție vădit scurtat, nicio revenire uitată și cifre de intrare de nădejde – la două până la șase ore de îngrijire pe lună. Nerealiste sunt zece fluxuri îngrijite, îndoirea numărului de contracte încheiate sau un sistem care merge fără îngrijire.
Marketing care se configurează singur
Beta Studio Engine este deschisă. Rezervă-ți locul și contribuie de la început.
Participă la beta →