Automatizacija uvedena: što se događa u prvih šest mjeseci
Tijek uvođenja iznenađujuće je predvidljiv: najprije polet, pa pad, pa nespektakularno razdoblje u kojemu zaista počinje djelovati. Tko pad poznaje, izdrži ga.
Najvažnije ukratko
- U drugom mjesecu sve traje dulje nego prije – to je redovito stanje, a ne znak pogrešne odluke.
- Većina uvođenja propada na jednom od tri mjesta: neočišćeni podaci, previše postupaka istodobno, nema zadužene osobe nakon postave.
- Prvi pouzdani znakovi stižu u četvrtom mjesecu – i to kod brojki priljeva, ne kod sklopljenih poslova.
- Nakon šest mjeseci trebala bi teći tri do četiri postupka, ne deset.
Tijek
1. mjesec – pospremanje
Mjesec u kojemu se ne događa ništa vidljivo: čišćenje podataka, spajanje dvojnika, određivanje polja, postavljanje pristupa. Jedan do tri dana čistog pospremanja.
Osjećaj: tegoban. Opasnost: skraćivanje. Tko uveze prljave podatke, poslije ima skup prljav sustav.
2. mjesec – pad
Prvi postupak teče, a sve traje dulje nego prije. Svaki je zahvat nov, svaki se poseban slučaj mora razjasniti. Pitanje «je li to bila dobra zamisao?» stiže pouzdano.
Osjećaj: lošije nego prije uvođenja. Opasnost: odustajanje.
3. mjesec – privikavanje
Prvi postupak teče bez razmišljanja, dolazi drugi. Prvi su posebni slučajevi razjašnjeni, nastaje rutina.
Osjećaj: neutralan. Opasnost: previše dodavanja istodobno.
4. mjesec – prvi znakovi
Brojke priljeva pomiču se: više odgovorenih upita, kraće vrijeme odziva, manje zaboravljenih podsjećanja. Sklopljenih poslova još ne – za to je prerano.
Osjećaj: oprezno pozitivan. Opasnost: prerano gledati sklopljene poslove.
5. mjesec – dorada
Prvi pregled: koja polja ostaju prazna, koji postupci teku u prazno, koja se poruka nikada ne otvara? Pospremanje umjesto dogradnje.
Osjećaj: produktivan. Opasnost: preskočiti taj mjesec.
6. mjesec – nosivost
Tri do četiri postupka teku pouzdano, brojke su pouzdane, sustav se upotrebljava i onda kada nitko na njega ne podsjeća.
Osjećaj: uobičajen – a to je i cilj.
Jeste li znali?
Pad u drugom mjesecu toliko je pouzdan da spada u planiranje – ne kao rizik nego kao očekivan tijek.
Tko ga ne najavi, doživljava ga kao dokaz da je odluka bila pogrešna. Tko ga najavi, doživljava ga kao potvrdu da sve teče po planu. Isti mjesec, dva posve različita zaključka – a jedan vodi do prekida, drugi do četvrtog mjeseca.
Tri mjesta na kojima propada
| Mjesto | Kada | Znak prepoznavanja | Protusredstvo |
|---|---|---|---|
| Neočišćeni podaci | 1. mjesec | «to ćemo pospremiti poslije» | datum gašenja za stari izvor |
| Previše postupaka | 3. mjesec | pet pokrenutih istodobno | jedan po tromjesečju |
| Nema zadužene osobe | 5. mjesec | nitko ne radi pregled | termin u kalendaru, s imenom |
Što se kada mjeri
- Od 1. mjeseca: udio upita s dokumentiranim prvim doticajem i vrijeme do njega. Reagira odmah.
- Od 3. mjeseca: broj kvalificiranih upita i zaboravljena podsjećanja. Reagira unutar nekoliko tjedana.
- Od 6. mjeseca: udio sklopljenih poslova po stupnju. Prije toga postoji premalo zaključenih predmeta.
- Od 12. mjeseca: troškovi po pridobivenom klijentu. Kod duljih ciklusa razmjerno kasnije.
Mjesec koji odlučuje o sljedeće dvije godine peti je mjesec – pregled. Izgleda kao korak unatrag jer ne nastaje ništa novo, i zato se redovito preskače.
A upravo je on točka na kojoj od postave nastaje sustav: polja koja uvijek ostaju prazna nestaju; postupci koje nitko ne upotrebljava gase se; poruke koje nitko ne otvara zamjenjuju se. Tko preskoči ta dva sata, dvije godine poslije pogoni sustav u kojemu je polovica polja prazna i nitko više ne zna zašto postoje.
Što je nakon šest mjeseci stvarno
| Stvarno | Nije stvarno |
|---|---|
| 3 do 4 postupka teku pouzdano | deset postupaka, svi održavani |
| Vrijeme odziva bitno skraćeno | dvostruko više sklopljenih poslova |
| Nema više zaboravljenih podsjećanja | posve samodjelna prodaja |
| Pouzdane brojke priljeva | pouzdani troškovi po klijentu |
| 2 do 6 sati održavanja mjesečno | sustav teče bez održavanja |
Pomozi mi isplanirati uvođenje marketinške automatizacije kroz šest mjeseci – stvarno, s očekivanim padom. Naše stanje: - Osobe u doticaju s klijentima: [broj] - Upiti mjesečno: [broj] - Uobičajeno trajanje do sklapanja posla: [podatak] - Stanje naših podataka o kontaktima: [čisto / izraslo / nejasno] - Tko bi nakon postave bio zadužen: [osoba ili «nitko»] - Raspoloživo vrijeme tjedno: [sati] Zadaci: 1. Osmisli mjesečni plan za šest mjeseci sa zadacima, trudom i onim što se u pojedinom mjesecu očekuje – uključujući pad u drugom mjesecu. 2. Navedi koji bismo postupak trebali postaviti prvi i obrazloži s obzirom na naše stanje. 3. Odredi koji se pokazatelj promatra od kojega mjeseca – i koje dotad izričito ne gledamo. 4. Ako nitko nije imenovan kao zadužen: reci jasno, što to znači za uspjeh. 5. Sroči za 5. mjesec popis za pregled. 6. Navedi što bi nakon šest mjeseci stvarno trebalo biti postignuto, a što ne. Ne preporučuj konkretne proizvode.
Zaključak
Tijek je predvidljiv, a to je najkorisnija obavijest uopće: prvi je mjesec tegoban, drugi se osjeća kao korak unatrag, od četvrtoga se nešto pomiče.
Tko pad najavi kao dio plana, izdrži ga. A tko pregled u petom mjesecu zaista napravi, nakon dvije godine ima sustav umjesto postave.
Česta pitanja
Koliko traje uvođenje marketinške automatizacije?
Do nosivog stanja otprilike šest mjeseci: jedan mjesec pospremanja, jedan mjesec s osjetnim usporavanjem, jedan mjesec privikavanja, od četvrtoga prvi mjerljivi znakovi, u petom pregled, u šestom uobičajen pogon s tri do četiri tekuća postupka.
Zašto u drugom mjesecu sve traje dulje?
Zato što je svaki zahvat nov i svaki se poseban slučaj mora razjasniti prvi put. To je redovito stanje, a ne znak pogrešne odluke – tko ga unaprijed najavi, doživljava ga kao planiran; tko ga ne najavi, doživljava ga kao dokaz pogreške i prekida.
Na čemu uvođenja propadaju?
Na trima mjestima: neočišćeni podaci u prvom mjesecu, previše istodobno pokrenutih postupaka u trećem i nedostatak zadužene osobe od petoga. Treće je najtiše – sustav bez zadužene osobe ne ispada iz pogona, on zastarijeva, a šteta se primijeti tek kada se klijent začudi.
Kada se vide prvi rezultati?
Od četvrtog mjeseca, i to kod brojki priljeva: više odgovorenih upita, kraće vrijeme odziva, nikakva zaboravljena podsjećanja. Udjeli sklopljenih poslova postaju izražajni najranije od šestog mjeseca, troškovi po pridobivenom klijentu od dvanaestoga – kod duljih ciklusa razmjerno kasnije.
Što je nakon šest mjeseci stvarno?
Tri do četiri pouzdano tekuća postupka, bitno skraćeno vrijeme odziva, nikakva zaboravljena podsjećanja i pouzdane brojke priljeva – uz dva do šest sati održavanja mjesečno. Nije stvarno deset održavanih postupaka, dvostruke brojke sklopljenih poslova ili sustav koji teče bez održavanja.
Marketing koji se sam postavlja
Beta verzija Studio Enginea je otvorena. Osigurajte mjesto i sudjelujte od početka.
Pridruži se beti →