Bevezetett automatizálás: mi történik az első hat hónapban
Egy bevezetés lefutása meglepően kiszámítható: előbb lendület, aztán visszaesés, aztán egy látványtalan szakasz, amelyben ténylegesen elkezd hatni. Aki ismeri a visszaesést, kibírja.
A lényeg röviden
- A második hónapban minden tovább tart, mint azelőtt – ez a normálállapot, nem a rossz döntés jele.
- A legtöbb bevezetés három pont egyikén bukik el: rendezetlen adatok, túl sok egyidejű folyamat, nincs felelős a beállítás után.
- Az első teherbíró jelek a negyedik hónapban érkeznek – mégpedig a beérkezési számoknál, nem a lezárásoknál.
- Hat hónap után három-négy folyamat fusson, ne tíz.
A lefutás
1. hónap – Rendrakás
Az a hónap, amelyben semmi látható nem történik: adattisztítás, duplikátumok összevonása, mezők rögzítése, hozzáférések beállítása. Egy-három nap tiszta rendrakás.
Érzés: nehézkes. Veszély: lerövidíteni. Aki szennyezett adatot importál, azután drága, szennyezett rendszere lesz.
2. hónap – A visszaesés
Az első folyamat fut, és minden tovább tart, mint azelőtt. Minden mozdulat új, minden különleges esetet tisztázni kell. A „jó ötlet volt ez?” kérdés megbízhatóan megérkezik.
Érzés: rosszabb, mint a bevezetés előtt. Veszély: abbahagyni.
3. hónap – Megszokás
Az első folyamat gondolkodás nélkül fut, jön hozzá a második. Az első különleges esetek tisztázva, kialakul egy rutin.
Érzés: semleges. Veszély: túl sokat egyszerre ráterhelni.
4. hónap – Első jelek
A beérkezési számok mozdulnak: több megválaszolt megkeresés, rövidebb reakcióidő, kevesebb elfelejtett utánamenés. Lezárások még nem – ahhoz túl korai.
Érzés: óvatosan pozitív. Veszély: túl korán a lezárásokat nézni.
5. hónap – Utánaélezés
Az első átvizsgálás: mely mezők maradnak üresen, mely folyamatok futnak a semmibe, melyik üzenetet nem nyitják meg soha? Rendrakás bővítés helyett.
Érzés: termékeny. Veszély: kihagyni ezt a hónapot.
6. hónap – Teherbírás
Három-négy folyamat fut megbízhatóan, a számok teherbírók, a rendszert akkor is használják, ha senki nem emlékeztet rá.
Érzés: hétköznapi – és ez a cél.
Tudtad?
A második havi visszaesés annyira megbízható, hogy a tervezésbe tartozik – nem kockázatként, hanem várható lefutásként.
Aki nem jelenti be előre, annak bizonyítékként éli meg, hogy rossz volt a döntés. Aki bejelenti, annak megerősítésként éli meg, hogy minden terv szerint megy. Ugyanaz a hónap, két teljesen különböző következtetés – és az egyik megszakításhoz vezet, a másik a negyedik hónapig.
A három pont, ahol elbukik
| Pont | Mikor | Felismerési jel | Ellenszer |
|---|---|---|---|
| Rendezetlen adatok | 1. hónap | „Ezt majd később rakjuk rendbe” | kikapcsolási dátum a régi forrásra |
| Túl sok folyamat | 3. hónap | öt egyszerre elindítva | negyedévenként egy |
| Nincs felelős | 5. hónap | senki nem végzi az átvizsgálást | időpont a naptárban, névvel |
Mit mikor mérünk
- Az 1. hónaptól: a dokumentált első kapcsolattal rendelkező megkeresések aránya és az odáig eltelt idő. Azonnal reagál.
- A 3. hónaptól: a minősített megkeresések száma és az elfelejtett utánamenések. Heteken belül reagál.
- A 6. hónaptól: zárási arány szintenként. Előtte túl kevés lezárt ügy áll rendelkezésre.
- A 12. hónaptól: költség megszerzett ügyfelenként. Hosszabb ciklusoknál ennek megfelelően később.
Az a hónap, amely a következő két évről dönt, az ötödik – az átvizsgálás. Visszalépésnek látszik, mert nem keletkezik semmi új, és ezért rendszeresen kihagyják.
Pedig ez az a pont, ahol egy beállításból rendszer lesz: a mindig üresen maradó mezők kikerülnek; a senki által nem használt folyamatokat lekapcsoljátok; a senki által meg nem nyitott üzeneteket lecserélitek. Aki kihagyja ezt a két órát, két évvel később olyan rendszert üzemeltet, amelyben a mezők fele üres, és már senki nem tudja, miért vannak ott.
Mi reális hat hónap után
| Reális | Nem reális |
|---|---|
| 3-4 folyamat fut megbízhatóan | tíz folyamat, mind gondozva |
| Érezhetően lerövidült reakcióidő | kétszer annyi lezárás |
| Nincsenek többé elfelejtett utánamenések | teljesen automatikus értékesítés |
| Teherbíró beérkezési számok | teherbíró ügyfélenkénti költség |
| Havi 2–6 óra gondozás | a rendszer gondozás nélkül fut |
Segíts megtervezni a marketingautomatizálás bevezetését hat hónapra – valósághűen, a várható visszaeséssel együtt. A helyzetünk: - Ügyfélkapcsolatot tartó személyek: [létszám] - Havi megkeresések: [darabszám] - Tipikus időtartam a lezárásig: [megadás] - Kapcsolati adataink állapota: [tiszta / szervesen nőtt / tisztázatlan] - Ki lenne a felelős a beállítás után: [személy vagy „senki”] - Hetente rendelkezésre álló idő: [óra] Feladatok: 1. Tervezz havi bontású tervet hat hónapra feladatokkal, ráfordítással és azzal, ami az adott hónapban várható – beleértve a második havi visszaesést is. 2. Nevezd meg, melyik folyamatot állítsuk be először, és indokold meg a helyzetünkkel. 3. Határozd meg, melyik mutatót melyik hónaptól nézzük – és melyiket ne nézzük addig kifejezetten. 4. Ha senki nincs megnevezve felelősnek: mondd meg világosan, mit jelent ez a siker szempontjából. 5. Fogalmazz az 5. hónapra átvizsgálási ellenőrzőlistát. 6. Nevezd meg, minek kellene hat hónap után reálisan megvalósulnia, és minek nem. Ne ajánlj konkrét termékeket.
Összegzés
A lefutás kiszámítható, és ez a leghasznosabb információ egyáltalán: az első hónap nehézkes, a második visszalépésnek érződik, a negyediktől mozdul valami.
Aki a visszaesést a terv részeként jelenti be, kibírja. És aki az ötödik hónapban ténylegesen elvégzi az átvizsgálást, két év múlva rendszerrel rendelkezik, nem beállítással.
Gyakori kérdések
Mennyi ideig tart a marketingautomatizálás bevezetése?
Teherbíró állapotig nagyjából hat hónapig: egy hónap rendrakás, egy hónap érezhető lelassulással, egy hónap megszokás, a negyediktől az első mérhető jelek, az ötödikben az átvizsgálás, a hatodikban a normálüzem három-négy futó folyamattal.
Miért tart minden tovább a második hónapban?
Mert minden mozdulat új, és minden különleges esetet először kell tisztázni. Ez a normálállapot, nem a rossz döntés jele – aki előre bejelenti, tervszerűként éli meg; aki nem jelenti be, hibára utaló bizonyítékként éli meg, és megszakítja.
Min buknak el a bevezetések?
Három ponton: rendezetlen adatokon az első hónapban, túl sok egyszerre elindított folyamaton a harmadikban, és a hiányzó felelősön az ötödiktől. A harmadik a leghalkabb – egy felelős nélküli rendszer nem esik ki, hanem elavul, és a kár csak akkor tűnik fel, amikor egy ügyfél csodálkozik.
Mikor látszanak az első eredmények?
A negyedik hónaptól, mégpedig a beérkezési számoknál: több megválaszolt megkeresés, rövidebb reakcióidő, semmi elfelejtett utánamenés. A zárási arányok legkorábban a hatodik hónaptól válnak kimondható erejűvé, a megszerzett ügyfelenkénti költség a tizenkettediktől – hosszabb ciklusoknál ennek megfelelően később.
Mi reális hat hónap után?
Három-négy megbízhatóan futó folyamat, érezhetően lerövidült reakcióidő, semmi elfelejtett utánamenés és teherbíró beérkezési számok – havi két-hat óra gondozás mellett. Nem reális a tíz gondozott folyamat, a kétszeres lezárási szám vagy egy olyan rendszer, amely gondozás nélkül fut.
Marketing, amely magát állítja be
A Studio Engine bétája nyitva áll. Foglalj helyet, és alakítsd az elejétől fogva.
Csatlakozom a bétához →