Marketing construit fără echipă: primele 90 de zile
Cine își construiește marketingul singur eșuează rar din lipsă de cunoștințe. Eșuează pentru că începe totul deodată. Acest plan stabilește ce se întâmplă și în ce ordine – și mai ales ce nu se întâmplă în primele 90 de zile.
Pe scurt
- În primele 90 de zile se construiește un singur canal, nu patru. Diversificarea vine mai târziu, când unul dintre ele susține.
- Primele patru săptămâni se duc pe ascultat și pe stabilit, nu pe producție. Cine le sare produce pe lângă publicul-țintă.
- Cea mai importantă piesă este o pagină care primește o solicitare – nu un profil într-o rețea socială.
- Socotiți opt până la douăsprezece săptămâni până la primul rezultat solid. Cine schimbă direcția după trei săptămâni măsoară hazardul.
Sfatul obișnuit dat fondatoarelor sună așa: construiește vizibilitate, produ conținut, îngrijește-ți rețeaua, pornește un newsletter, testează anunțuri. Toate sunt corecte. Să le faci pe toate deodată este calea cea mai sigură de a nu avea nimic de arătat după două luni.
Acest plan renunță deliberat la completitudine. Descrie ce poate duce o singură persoană în 90 de zile, pe lângă activitatea zilnică – și ce rămâne pe dinafară.
Săptămânile 1 până la 4: stabilit, nu produs
În aceste patru săptămâni nu ia naștere niciun articol. Se simte greșit și este partea cea mai importantă.
Purtați zece discuții
Cu clienți existenți, cu potențiali clienți pierduți și cu oameni din publicul-țintă care încă nu au cumpărat nimic. Nu vindeți – întrebați. Ce ați încercat înainte? De ce a eșuat? Ce ați căutat?
Rezultat: formulările reale ale publicului vostru. Pe acelea le veți folosi mai târziu cuvânt cu cuvânt.
Efort: 8 până la 10 oreDelimitați strâns publicul-țintă
Nu «întreprinderi mici și mijlocii», ci o descriere din care reiese clar cine nu face parte. Cu cât mai strâns, cu atât mai simplu devine tot ce urmează.
Întrebare de verificare: vă vine spontan în minte o companie concretă care se potrivește exact? Dacă nu, descrierea este prea largă.
Efort: 2 ore, distribuite pe două săptămâniPromisiunea de valoare într-o singură frază
Ce aveți voi și nu au concurenții – formulat din perspectiva clientului, nu din a voastră. Fraza trebuie să poată fi repovestită de un client.
Întrebare de verificare: ar putea un concurent să spună aceeași frază despre el? Atunci nu este încă gata.
Efort: 3 ore, în mai multe reprizeStabiliți doi indicatori
Unul pentru acoperire, unul pentru rezultat – de pildă vizitatori pe lună și solicitări pe lună. Nimic mai mult. Și anume acum, înainte să pornească ceva.
De ce acum: indicatorii aleși ulterior confirmă întotdeauna ceea ce s-a întâmplat oricum.
Efort: 1 orăȘtiai că…?
Formulările cu care oamenii își descriu problema diferă aproape întotdeauna de termenii de specialitate ai furnizorilor. Clienții caută «mesajele nu ajung», furnizorii scriu despre «optimizarea livrabilității».
Exact de aceea cele zece discuții nu sunt o deschidere blândă, ci strângerea materialului. Cine are cuvintele publicului-țintă nu mai trebuie să le ghicească.
Săptămânile 5 până la 8: construiți baza
Acum ia naștere minimul fără de care nimic altceva nu are efect. Exact trei lucruri.
- O pagină care primește o solicitare. Nu o prezență cu opt subpagini. O pagină: ce faceți, pentru cine, cât costă sau cum se stabilește prețul, și un formular. Restul poate aștepta.
- Trei articole de specialitate pe întrebările din discuții. Nu pe temele care vă interesează pe voi – pe întrebările care au fost puse efectiv. Câte 1.200 până la 1.500 de cuvinte, cu răspunsul în primul paragraf.
- O cale prin care solicitările ajung la voi și nu se pierd. La început e de ajuns o cutie poștală cu o regulă fixă despre cine răspunde și când. Un sistem vine când volumul o cere.
Săptămânile 9 până la 12: lucrați un singur canal
Abia acum este vorba de acoperire, și anume pe exact o singură cale. Care anume depinde de locul în care caută efectiv publicul vostru – nu de canalul despre care se vorbește acum.
| Dacă publicul vostru … | … atunci începeți cu | Primul efect după |
|---|---|---|
| caută activ soluții | motoare de căutare și articole de specialitate | 3 până la 6 luni |
| este activ profesional într-o rețea | postări proprii acolo | 4 până la 8 săptămâni |
| vine prin recomandări | referințe și clienți existenți | 2 până la 4 săptămâni |
| este greu de atins | anunțuri plătite pentru testare | 1 până la 2 săptămâni |
Tentația de a adăuga al doilea canal în săptămâna 9 este mare – mai ales când primul încă nu aduce rezultate vizibile. Exact atunci este greșit.
Aproape orice canal are nevoie de mai multe săptămâni până să se arate ceva. Cine schimbă după trei săptămâni adună un șir de canale construite pe jumătate, dintre care niciunul nu a depășit perioada de rodaj. Singura excepție: dacă din discuțiile fazei întâi a reieșit că publicul-țintă nu folosește deloc canalul ales. Atunci decizia a fost greșită, nu răbdarea.
Ce se lasă deliberat deoparte în primele 90 de zile
Această listă este valoarea propriu-zisă a planului. Tot ce este pe ea are sens – doar că nu acum.
- Un newsletter. Fără destinatari este muncă fără efect. Vine când pagina aduce solicitări în mod regulat.
- Al doilea și al treilea canal. Mai târziu, când primul susține.
- Un CRM. Sub aproximativ cincizeci de contacte active, o listă este de ajuns. Schimbarea merită când pierdeți privirea de ansamblu – nu înainte.
- Reînnoirea logoului. Se simte ca un progres, nu aduce niciun contact.
- Automatizarea. Se automatizează un proces care există. În primele 90 de zile el încă nu există.
După ce recunoașteți la 90 de zile dacă are efect
După douăsprezece săptămâni rareori există contracte încheiate. Ce ar trebui să existe:
Mișcare în indicatorul de acoperire. Nu valoarea absolută contează, ci direcția pe trei luni. De la 40 la 120 de vizitatori pe lună este un rezultat bun, chiar dacă 120 sună a puțin.
Cel puțin o solicitare care nu vine din propria rețea. Aceasta este dovada propriu-zisă că construirea funcționează – primul contact pe care nu îl cunoașteți personal.
Claritate asupra întrebării puse cel mai des. Ea este tema trimestrului următor.
Ce nu trebuie să existe după 90 de zile: o pâlnie de vânzări plină, solicitări previzibile, o contribuție pozitivă din marketing. Cine se așteaptă la asta se oprește înainte ca lucrurile să înceapă să aibă efect.
Ajută-mă să îmi planific primele 90 de zile de marketing. Situația mea: - Ce ofer: [ofertă] - Cine a cumpărat până acum: [descrierea clienților de până acum] - Ore realist disponibile pe săptămână: [număr] - Ce am încercat până acum: [puncte] - Buget pentru servicii externe: [sumă sau "niciunul"] Sarcini: 1. Formulează zece întrebări pentru discuțiile din săptămânile 1 până la 4 – întrebări care scot la iveală problema publicului-țintă în cuvintele lui, nu întrebări de vânzare. 2. Propune, pe baza datelor mele, exact un canal pentru săptămânile 9 până la 12. Motivează prin întrebarea unde caută efectiv publicul meu – nu prin cât de răspândit este canalul. 3. Numește cei doi indicatori pe care ar trebui să îi stabilesc dinainte și spune-mi de când pot arăta în general ceva. 4. Numește tot ce este în lista mea "ce am încercat până acum" și ar trebui să cadă în primele 90 de zile, și motivează fiecare punct separat. 5. Spune-mi ce nu este realist de dus la capăt cu timpul pe care îl am. Fii sever la punctul 5. Mai bine mai puțin, dar terminat.
Concluzie
A-ți construi singur marketingul nu este o chestiune de talent, ci de ordine și perseverență. Cele patru săptămâni de ascultat de la început par timp pierdut și nu sunt: ele decid dacă cele douăsprezece săptămâni de după trec pe lângă publicul-țintă sau nu.
Iar lista cu ce nu faceți este mai importantă decât planul. Cine se limitează la un canal și îi lasă perioada de rodaj are după 90 de zile ceva solid. Cine începe totul deodată are patru începuturi neterminate.
Întrebări frecvente
Cu ce se începe marketingul ca fondatoare?
Cu zece discuții din publicul-țintă, nu cu producția. Apoi urmează o pagină care primește solicitări, trei articole de specialitate pe întrebările puse efectiv și un singur canal pentru acoperire. Restul vine mai târziu.
Cât timp trebuie prevăzut?
Realist sunt cinci până la opt ore pe săptămână, pe lângă activitatea zilnică. Mai puțin duce la faptul că nimic nu ajunge gata; considerabil mai mult nu poate fi susținut de majoritatea și se termină după șase săptămâni.
Când se văd primele rezultate?
În funcție de canal, între două săptămâni și șase luni. La motoarele de căutare trebuie socotite trei până la șase luni, la recomandări și anunțuri plătite considerabil mai repede. După 90 de zile ar trebui să fie vizibilă direcția, nu rezultatul final.
Este nevoie de un CRM la început?
Sub aproximativ cincizeci de contacte active, nu. O listă cu nume, proveniență, ultim contact și pasul următor este de ajuns. Schimbarea merită de îndată ce pierdeți privirea de ansamblu sau mai multe persoane lucrează cu aceleași contacte.
Merită o agenție pentru firmele mici?
Pentru realizarea unor sarcini punctuale adesea da, pentru strategia primelor 90 de zile rareori. Cele zece discuții și delimitarea publicului-țintă nu le poate purta nimeni în locul vostru – iar fără ele și o agenție bună lucrează în aproximativ.
Marketing care se configurează singur
Beta Studio Engine este deschisă. Rezervă-ți locul și contribuie de la început.
Participă la beta →