Marketing aufbauen ohne Team: Die ersten 90 Tage

Das Wichtigste in Kürze

In den ersten 90 Tagen wird ein einziger Kanal aufgebaut, nicht vier. Die Streuung kommt später, wenn einer trägt.
Die ersten vier Wochen gehen für Zuhören und Festlegen drauf, nicht für Produktion. Wer sie überspringt, produziert an der Zielgruppe vorbei.
Der wichtigste Baustein ist eine Seite, die eine Anfrage entgegennimmt – nicht ein Profil in einem sozialen Netzwerk.
Rechnet mit acht bis zwölf Wochen bis zum ersten belastbaren Ergebnis. Wer nach drei Wochen umsteuert, misst Zufall.

Der übliche Ratschlag an Gründerinnen lautet: Sichtbarkeit aufbauen, Inhalte produzieren, Netzwerk pflegen, Newsletter starten, Anzeigen testen. Alles davon ist richtig. Alles davon gleichzeitig zu tun, ist der zuverlässigste Weg, nach zwei Monaten nichts vorzuweisen zu haben.

Dieser Plan verzichtet bewusst auf Vollständigkeit. Er beschreibt, was in 90 Tagen von einer Person neben dem Tagesgeschäft leistbar ist – und was dabei liegen bleibt.

Vier leuchtende Formen steigen in klarer Reihenfolge auf, jede mit der nächsten verbunden — Die Reihenfolge entscheidet mehr als die Menge. Jeder Schritt trägt den nächsten.

Woche 1 bis 4: Festlegen, nicht produzieren

In diesen vier Wochen entsteht kein einziger Beitrag. Das fühlt sich falsch an und ist der wichtigste Teil.

Zehn Gespräche führen

Mit bestehenden Kunden, verlorenen Interessenten und Menschen aus der Zielgruppe, die noch nichts gekauft haben. Nicht verkaufen – fragen. Was habt ihr vorher probiert? Woran ist es gescheitert? Wonach habt ihr gesucht?

Ergebnis: die tatsächlichen Formulierungen eurer Zielgruppe. Die braucht ihr später wörtlich.

Aufwand: 8 bis 10 Stunden

Die Zielgruppe eng fassen

Nicht „kleine und mittlere Unternehmen", sondern eine Beschreibung, bei der klar ist, wer nicht dazugehört. Je enger, desto einfacher wird alles Folgende.

Prüffrage: Fällt euch spontan ein konkretes Unternehmen ein, das genau passt? Wenn nicht, ist die Beschreibung zu weit.

Aufwand: 2 Stunden, verteilt über zwei Wochen

Das Nutzenversprechen in einen Satz

Was habt ihr, was Wettbewerber nicht haben – aus Sicht des Kunden formuliert, nicht aus eurer. Der Satz muss von einem Kunden weitererzählt werden können.

Prüffrage: Könnte ein Wettbewerber denselben Satz über sich sagen? Dann ist er noch nicht fertig.

Aufwand: 3 Stunden, mehrere Anläufe

Zwei Kennzahlen festlegen

Eine für Reichweite, eine für Ergebnis – etwa Besucher pro Monat und Anfragen pro Monat. Mehr nicht. Und zwar jetzt, bevor irgendetwas läuft.

Warum jetzt: Kennzahlen, die im Nachhinein gewählt werden, bestätigen immer das, was ohnehin passiert ist.

Aufwand: 1 Stunde

Wusstest du schon?

Die Formulierungen, mit denen Menschen ihr Problem beschreiben, unterscheiden sich fast immer von den Fachbegriffen der Anbieter. Kunden suchen nach „Mails kommen nicht an", Anbieter schreiben über „Zustellbarkeitsoptimierung".

Genau deshalb sind die zehn Gespräche kein weicher Auftakt, sondern die Materialsammlung. Wer die Worte der Zielgruppe hat, muss sie nicht mehr erraten.

Woche 5 bis 8: Die Grundlage bauen

Jetzt entsteht das Minimum, ohne das nichts anderes wirkt. Genau drei Dinge.

Eine Seite, die eine Anfrage entgegennimmt. Nicht ein Auftritt mit acht Unterseiten. Eine Seite: Was ihr tut, für wen, was es kostet oder wie sich das ergibt, und ein Formular. Alles andere kann warten.
Drei Fachbeiträge zu den Fragen aus den Gesprächen. Nicht zu den Themen, die euch interessieren – zu den Fragen, die tatsächlich gestellt wurden. Je 1.200 bis 1.500 Wörter, mit der Antwort im ersten Absatz.
Ein Weg, wie Anfragen bei euch ankommen und nicht verloren gehen. Zu Beginn genügt ein Postfach mit einer festen Regel, wer wann antwortet. Ein System kommt, wenn das Volumen es verlangt.

Achtung Der häufigste Fehler in dieser Phase ist der Aufbau eines Profils in einem sozialen Netzwerk als erste Maßnahme. Das fühlt sich produktiv an, weil es sofort Rückmeldung gibt. Es baut aber nichts auf, das euch gehört – und es hört auf zu wirken, sobald ihr aufhört zu posten.

Woche 9 bis 12: Einen Kanal bespielen

Drei helle Punkte sind mit einem weit gespannten Gitternetz verbunden — Wenige Punkte, weite Wirkung – aber nur, wenn die Verbindungen stimmen.

Erst jetzt geht es um Reichweite, und zwar über genau einen Weg. Welchen, hängt davon ab, wo eure Zielgruppe tatsächlich sucht – nicht davon, welcher Kanal gerade besprochen wird.

Wenn eure Zielgruppe …	… dann beginnt mit	Erste Wirkung nach
aktiv nach Lösungen sucht	Suchmaschinen und Fachbeiträgen	3 bis 6 Monaten
in einem Netzwerk fachlich unterwegs ist	eigenen Beiträgen dort	4 bis 8 Wochen
über Empfehlungen kommt	Referenzen und Bestandskunden	2 bis 4 Wochen
schwer erreichbar ist	bezahlten Anzeigen zum Testen	1 bis 2 Wochen

Aus der Praxis

Die Versuchung, in Woche 9 den zweiten Kanal dazuzunehmen, ist groß – besonders wenn der erste noch keine sichtbaren Ergebnisse bringt. Genau dann ist es falsch.

Fast jeder Kanal braucht mehrere Wochen, bevor sich etwas zeigt. Wer nach drei Wochen wechselt, sammelt eine Reihe halb aufgebauter Kanäle, von denen keiner die Anlaufzeit hinter sich hat. Die einzige Ausnahme: Wenn die Gespräche aus Phase eins ergeben haben, dass die Zielgruppe den gewählten Kanal gar nicht nutzt. Dann war die Entscheidung falsch, nicht die Geduld.

Was in den ersten 90 Tagen bewusst wegfällt

Diese Liste ist der eigentliche Wert des Plans. Alles darauf ist sinnvoll – nur nicht jetzt.

Ein Newsletter. Ohne Empfänger ist er Arbeit ohne Wirkung. Er kommt, wenn die Seite regelmäßig Anfragen bringt.
Ein zweiter und dritter Kanal. Später, wenn der erste trägt.
Ein CRM. Unter etwa fünfzig aktiven Kontakten genügt eine Liste. Der Wechsel lohnt sich, wenn ihr den Überblick verliert – nicht vorher.
Ein Logo-Relaunch. Fühlt sich nach Fortschritt an, bringt keinen einzigen Kontakt.
Automatisierung. Man automatisiert einen Ablauf, den es gibt. In den ersten 90 Tagen gibt es ihn noch nicht.

Tipp Schreibt diese Liste auf und hängt sie sichtbar auf. Der Druck, „auch noch" etwas anzufangen, kommt selten von außen – er kommt aus dem Gefühl, zu wenig zu tun. Eine sichtbare Nicht-Liste hilft dagegen besser als guter Vorsatz.

Woran ihr nach 90 Tagen erkennt, ob es wirkt

Nach zwölf Wochen liegen selten Abschlüsse vor. Was vorliegen sollte:

Bewegung in der Reichweitenkennzahl. Nicht der absolute Wert zählt, sondern die Richtung über drei Monate. Von 40 auf 120 Besucher im Monat ist ein gutes Ergebnis, auch wenn 120 nach wenig klingt.

Mindestens eine Anfrage, die nicht aus dem eigenen Netzwerk kommt. Das ist der eigentliche Beweis, dass der Aufbau funktioniert – der erste Kontakt, den ihr nicht persönlich kennt.

Klarheit darüber, welche Frage am häufigsten gestellt wird. Sie ist das Thema des nächsten Quartals.

Was nach 90 Tagen nicht vorliegen muss: eine gefüllte Vertriebspipeline, planbare Anfragen, ein positiver Deckungsbeitrag aus Marketing. Wer das erwartet, hört auf, bevor es anfängt zu wirken.

Prompt

Hilf mir, meine ersten 90 Tage Marketing zu planen.

Meine Lage:
- Was ich anbiete: [Angebot]
- Wer bisher gekauft hat: [Beschreibung der bisherigen Kunden]
- Realistisch verfügbare Stunden pro Woche: [Anzahl]
- Was ich bisher probiert habe: [Stichpunkte]
- Budget für externe Leistung: [Betrag oder "keins"]

Aufgaben:
1. Formuliere zehn Fragen für die Gespräche in Woche 1 bis 4 –
   Fragen, die das Problem der Zielgruppe in ihren Worten
   hervorbringen, keine Verkaufsfragen.
2. Schlage anhand meiner Angaben genau einen Kanal für Woche 9
   bis 12 vor. Begründe mit der Frage, wo meine Zielgruppe
   tatsächlich sucht – nicht damit, welcher Kanal verbreitet ist.
3. Nenne die zwei Kennzahlen, die ich vorher festlegen sollte,
   und sag mir, ab wann sie überhaupt etwas zeigen können.
4. Nenne alles aus meiner Liste "bisher probiert", das in den
   ersten 90 Tagen wegfallen sollte, und begründe jedes einzeln.
5. Sag mir, was bei meiner verfügbaren Zeit realistisch nicht
   zu schaffen ist.

Sei streng bei Punkt 5. Lieber weniger, das fertig wird.

Fazit

Marketing allein aufzubauen ist keine Frage von Talent, sondern von Reihenfolge und Ausdauer. Die vier Wochen Zuhören am Anfang wirken wie verlorene Zeit und sind es nicht: Sie entscheiden darüber, ob die zwölf Wochen danach an der Zielgruppe vorbeigehen oder nicht.

Und die Nicht-Liste ist wichtiger als der Plan. Wer sich auf einen Kanal beschränkt und ihm die Anlaufzeit lässt, hat nach 90 Tagen etwas Belastbares. Wer alles gleichzeitig anfängt, hat vier halbfertige Anfänge.

Häufige Fragen

Womit fängt man beim Marketing als Gründerin an?

Mit zehn Gesprächen aus der Zielgruppe, nicht mit Produktion. Danach folgen eine Seite, die Anfragen entgegennimmt, drei Fachbeiträge zu den tatsächlich gestellten Fragen und ein einziger Kanal für Reichweite. Alles Weitere kommt später.

Wie viel Zeit muss man einplanen?

Realistisch sind fünf bis acht Stunden pro Woche neben dem Tagesgeschäft. Weniger führt dazu, dass nichts fertig wird; deutlich mehr ist bei den meisten nicht durchzuhalten und endet nach sechs Wochen.

Wann sieht man die ersten Ergebnisse?

Je nach Kanal zwischen zwei Wochen und sechs Monaten. Bei Suchmaschinen ist mit drei bis sechs Monaten zu rechnen, bei Empfehlungen und bezahlten Anzeigen deutlich schneller. Nach 90 Tagen sollte die Richtung erkennbar sein, nicht das Endergebnis.

Braucht man am Anfang ein CRM?

Unter etwa fünfzig aktiven Kontakten nicht. Eine Liste mit Name, Herkunft, letztem Kontakt und nächstem Schritt reicht. Der Wechsel lohnt sich, sobald ihr den Überblick verliert oder mehrere Personen mit denselben Kontakten arbeiten.

Lohnt sich eine Agentur für kleine Unternehmen?

Für die Umsetzung einzelner Aufgaben oft ja, für die Strategie in den ersten 90 Tagen selten. Die zehn Gespräche und die Festlegung der Zielgruppe kann niemand für euch führen – und ohne sie arbeitet auch eine gute Agentur ins Ungefähre.