Scăderea costului pe lead: șase pârghii, ordonate după efort
Cine vrea să scadă costul pe lead se gândește întâi la anunțuri mai ieftine. Aceasta este pârghia cea mai grea și de obicei ultima care trage. Alte cinci lucrează mai repede – iar trei dintre ele nu costă nimic în afară de o oră de muncă.
Pe scurt
- Pârghia cea mai eficientă nu se află aproape niciodată la costul anunțurilor, ci la rata de conversie de pe pagina de destinație.
- Trei măsuri nu costă practic nimic: ștergerea de câmpuri din formular, scurtarea timpului de reacție, potrivirea paginii de destinație cu anunțul.
- Timpul propriu de lucru intră în socoteală. Un canal care pare să nu coste nimic, dar înghite șase ore pe săptămână, este cel mai scump.
- Atenție la o scădere prea puternică: lead-urile mai ieftine sunt adesea mai slabe. Hotărâtor este costul pe client câștigat, nu pe solicitare.
Costul pe lead este o fracție: cheltuielile împărțite la numărul de solicitări calificate. Se poate lucra la ambele locuri – iar numitorul este aproape întotdeauna cel mai roditor.
Cele șase pârghii
1. Ștergerea de câmpuri din formular
Fiecare câmp obligatoriu costă conversii, mai ales cele resimțite ca o evaluare: cifra de afaceri, numărul de angajați, bugetul.
Efort: 30 de minute · Efect: mare · Lucrează după: imediat
2. Scurtarea timpului de reacție
O confirmare imediată cu indicarea unui termen și un telefon de răspuns în cel mult o zi lucrătoare. Nu scade costul pe solicitare, dar scade clar costul pe client câștigat.
Efort: 4 ore · Efect: foarte mare · Lucrează după: imediat
3. Potrivirea paginii de destinație cu anunțul
Cine difuzează un anunț despre o problemă anume și duce spre pagina de start pierde cea mai mare parte. O pagină de destinație proprie pentru fiecare temă de anunț.
Efort: 4 până la 8 ore pe pagină · Efect: foarte mare · Lucrează după: 1 până la 2 săptămâni
4. Punerea de excluderi
Excludeți termenii de căutare, regiunile și publicurile-țintă care nu devin niciodată clienți. Scade cheltuielile pe loc, fără să atingă solicitările bune.
Efort: 2 ore, apoi 30 de minute pe lună · Efect: mare · Lucrează după: 1 săptămână
5. Reactivarea contactelor existente
Cel mai ieftin lead este cel pe care îl aveți deja. Contactele fără nevoie acum șase luni sunt astăzi poate cele mai bune solicitări ale trimestrului.
Efort: 6 până la 10 ore · Efect: mare · Lucrează după: 2 până la 4 săptămâni
6. Mutarea greutății între canale
Mutați bugetul de la canalele scumpe la cele ieftine – dar abia atunci când cifrele pe canal cuprind rata de conversie, nu doar volumul de solicitări.
Efort: continuu · Efect: mediu spre mare · Lucrează după: 1 până la 2 trimestre
Știai că…?
Costul pe lead scade și atunci când cheltuielile rămân aceleași – anume ori de câte ori din aceiași vizitatori ies mai multe solicitări. De aceea pârghiile 1 până la 3 sunt aproape întotdeauna mai roditoare decât orice negociere asupra prețului anunțurilor.
Un exemplu de calcul: la un buget de anunțuri de 2.000 și 20 de solicitări, costul este de 100 pe solicitare. Dacă din aceiași vizitatori ies, printr-un formular mai scurt, 26 de solicitări, costul este de 77 – fără să se fi economisit nimic din buget.
Socotitul corect
Trei posturi lipsesc din cele mai multe socoteli:
| Postul | Este uitat de obicei pentru că … |
|---|---|
| Timpul propriu de lucru | … nu este pus în factură |
| Uneltele și licențele | … stau pe alt centru de cost |
| Costul de producere a conținuturilor | … apare o singură dată, dar lucrează luni întregi |
Mai ales primul rând deformează însemnat comparațiile dintre canale. Un canal fără buget de media, care înghite șase ore pe săptămână, costă la un tarif orar de 80 în jur de 2.000 pe lună – mai mult decât o difuzare de anunțuri de mărime mijlocie.
Pârghia trecută cel mai des cu vederea este numărul cinci. În aproape orice bază de contacte crescută în timp zac solicitări din ultimii doi ani, care s-au încheiat pe atunci cu „nicio nevoie în acest moment” – și la care nimeni nu a mai revenit niciodată.
Aceste contacte vă cunosc deja, au întrebat o dată din proprie inițiativă și nu costă practic nimic la abordare. O reactivare atentă a acestei liste livrează în mod regulat mai multe discuții calificate decât o lună în plus de buget de anunțuri – iar ea se pregătește într-o zi.
Ordinea
- Săptămâna 1: scurtați formularul, puneți la punct confirmarea imediată, setați excluderile. Trei măsuri, o zi de muncă, efect imediat.
- Săptămânile 2 până la 4: pregătiți și reactivați contactele existente.
- Luna 2: pagini de destinație proprii pentru cele două teme de anunț cele mai importante.
- Din trimestrul 2: mutați greutatea între canale – pe baza unor cifre care cuprind rata de conversie pe fiecare canal.
Ajută-mă să scădem costul nostru pe lead. Cifrele noastre: - Cheltuieli pe canal și pe lună (inclusiv unelte): [tabel] - Ore proprii estimate pe canal și pe lună: [tabel] - Tarif orar intern: [Sumă] - Solicitări calificate pe canal și pe lună: [tabel] - Rata de conversie pe canal, în măsura în care se știe: [tabel] - Câmpurile din formularul nostru de solicitare: [listă] - Timpul până la primul contact, astăzi: [informație] - Contacte în bază fără vreo lucrare în curs: [Număr] Sarcini: 1. Calculează complet costul pe lead pentru fiecare canal – inclusiv timpul propriu de lucru și uneltele. Arată socoteala. 2. Calculează, în măsura în care există rate de conversie, și costul pe client câștigat pentru fiecare canal. Spune unde se răstoarnă astfel ierarhia. 3. Numește, din formularul meu, câmpurile pe care ar trebui să le șterg, și argumentează fiecare în parte. 4. Apreciază care dintre cele șase pârghii aduce cel mai mult la noi: scurtarea formularului, timpul de reacție, pagini de destinație proprii, excluderile, reactivarea bazei, mutarea greutății între canale. 5. Numește primejdia de a scădea costul și de a pierde în același timp calitatea – și după ce am băga asta de seamă. Nu inventa valori de referință pe ramuri.
Concluzie
Fracția are două părți, iar cea de jos este mai roditoare. Scurtarea formularului, o reacție mai rapidă, pagini de destinație potrivite – trei măsuri care nu ating cheltuielile și scad totuși clar costul pe solicitare.
Iar pârghia trecută cel mai des cu vederea se află deja în casă: contactele care au spus acum câteva luni „nicio nevoie” și pe care de atunci nu le-a mai întrebat nimeni.
Întrebări frecvente
Cum se scade cel mai repede costul pe lead?
Prin trei măsuri care nu costă nimic și lucrează imediat: ștergeți câmpurile de formular de prisos, puneți la punct o confirmare imediată de primire cu indicarea unui termen și excludeți termenii de căutare, regiunile sau publicurile-țintă care nu devin niciodată clienți. Negocierile asupra prețului anunțurilor sunt pârghia cea mai grea și lucrează cel mai târziu.
Ce costuri intră în socoteală?
Pe lângă bugetul de media, timpul propriu de lucru, uneltele și licențele, precum și costul de producere a conținuturilor. Mai ales timpul de lucru deformează comparațiile: un canal fără buget de media, care costă șase ore pe săptămână, ajunge la un tarif orar de 80 în jur de 2.000 pe lună.
Se poate scădea costul pe lead prea mult?
Da. Cine coboară pragul tot mai jos primește mai multe solicitări și mai slabe. De aceea, lângă acest indicator trebuie să stea mereu rata de conversie – dacă scad amândouă în același timp, nu s-a câștigat nimic. Mărimea-țintă propriu-zisă este costul pe client câștigat.
De ce este timpul de reacție o pârghie de cost?
Pentru că schimbă rata de conversie, nu volumul de solicitări. Cine trimite o solicitare întreabă de obicei la mai mulți; cine sună primul înapoi vorbește cu cineva care nu are încă o ofertă de comparație. Costul pe solicitare rămâne același, costul pe client câștigat scade clar.
Care este cel mai ieftin lead cu putință?
Un contact care se află deja în bază. În aproape orice bază de contacte crescută în timp stau solicitări din ultimii doi ani, care s-au încheiat cu „nicio nevoie în acest moment” și la care nu s-a mai revenit niciodată. Această reactivare se pregătește într-o zi și livrează adesea mai multe discuții decât o lună în plus de buget de anunțuri.
Marketing care se configurează singur
Beta Studio Engine este deschisă. Rezervă-ți locul și contribuie de la început.
Participă la beta →