Senke kostnaden per lead: Seks grep, sortert etter innsats
Den som vil senke kostnaden per lead, tenker først på billigere annonser. Det er det tyngste grepet og som regel det siste som virker. Fem andre virker raskere – og tre av dem koster ingenting utover en times arbeid.
Det viktigste kort
- Det mest virksomme grepet ligger nesten aldri i annonsekostnadene, men i andelen som fullfører på landingssiden.
- Tre tiltak koster praktisk talt ingenting: stryk skjemafelter, kort ned responstiden, tilpass landingssiden til annonsen.
- Egen arbeidstid hører hjemme i regnestykket. En kanal som tilsynelatende ikke koster noe, men sluker seks timer i uka, er den dyreste.
- Vær varsom med for kraftig senking: billigere leads er ofte dårligere. Avgjørende er kostnaden per vunnet kunde, ikke per henvendelse.
Kostnad per lead er en brøk: utgifter delt på antall kvalifiserte henvendelser. Man kan gå løs på begge steder – og nevneren er nesten alltid den mest givende.
De seks grepene
1. Stryk skjemafelter
Hvert obligatorisk felt koster fullførte skjemaer, særlig de som oppleves som en vurdering: omsetning, antall ansatte, budsjett.
Innsats: 30 minutter · Virkning: høy · Virker etter: straks
2. Kort ned responstiden
En umiddelbar bekreftelse med tidsangivelse og en oppringing innen én virkedag. Senker ikke kostnaden per henvendelse, men tydelig den per vunnet kunde.
Innsats: 4 timer · Virkning: svært høy · Virker etter: straks
3. Tilpass landingssiden til annonsen
Den som kjører en annonse om et bestemt problem og fører til forsiden, mister størstedelen. En egen landingsside per annonsetema.
Innsats: 4 til 8 timer per side · Virkning: svært høy · Virker etter: 1 til 2 uker
4. Sett utelukkelser
Utelukk søkeord, regioner og målgrupper som aldri blir kunder. Senker utgiftene umiddelbart uten å røre de gode henvendelsene.
Innsats: 2 timer, deretter 30 minutter månedlig · Virkning: høy · Virker etter: 1 uke
5. Reaktiver eksisterende kontakter
Den rimeligste leaden er den dere allerede har. Kontakter uten behov for seks måneder siden er i dag muligens kvartalets beste henvendelser.
Innsats: 6 til 10 timer · Virkning: høy · Virker etter: 2 til 4 uker
6. Forskyv vekten mellom kanaler
Flytt budsjett fra dyre til rimelige kanaler – men først når tallene per kanal inneholder andelen som blir kunde, ikke bare mengden henvendelser.
Innsats: løpende · Virkning: middels til høy · Virker etter: 1 til 2 kvartaler
Visste du at …?
Kostnaden per lead synker også når utgiftene blir de samme – nemlig hver gang de samme besøkende gir flere henvendelser. Derfor er grep 1 til 3 nesten alltid mer givende enn enhver forhandling om annonsepriser.
Et regneeksempel: med et annonsebudsjett på 2 000 og 20 henvendelser ligger kostnaden på 100 per henvendelse. Blir de samme besøkende til 26 henvendelser gjennom et kortere skjema, er den 77 – uten at det ble spart inn noe som helst av budsjettet.
Regne riktig
Tre poster mangler i de fleste regnestykker:
| Post | Glemmes som regel fordi … |
|---|---|
| Egen arbeidstid | … den ikke faktureres |
| Verktøy og lisenser | … de ligger på et annet kostnadssted |
| Produksjonskostnadene for innholdet | … de påløper én gang, men virker i månedsvis |
Særlig den første linjen forvrenger sammenligninger mellom kanaler betydelig. En kanal uten mediebudsjett som sluker seks timer i uka, koster med en timesats på 80 rundt 2 000 i måneden – mer enn en middels annonsekjøring.
Det grepet som oftest blir oversett, er nummer fem. I nesten enhver kontaktbase som har vokst over tid, ligger henvendelser fra de siste to årene som den gangen endte med «ikke behov på nåværende tidspunkt» – og der ingen noensinne fulgte opp igjen.
Disse kontaktene kjenner dere allerede, har en gang tatt aktivt kontakt og koster praktisk talt ingenting å henvende seg til. En omhyggelig reaktivering av denne listen gir regelmessig flere kvalifiserte samtaler enn en ekstra måned med annonsebudsjett – og den er forberedt på én dag.
Rekkefølgen
- Uke 1: Kort ned skjemaet, sett opp umiddelbar bekreftelse, sett utelukkelser. Tre tiltak, én dags arbeid, umiddelbar virkning.
- Uke 2 til 4: Klargjør og reaktiver eksisterende kontakter.
- Måned 2: Egne landingssider for de to viktigste annonsetemaene.
- Fra kvartal 2: Forskyv vekten mellom kanalene – på grunnlag av tall som inneholder andelen som blir kunde per kanal.
Hjelp meg å senke kostnaden vår per lead. Tallene våre: - Utgifter per kanal og måned (inkl. verktøy): [tabell] - Anslåtte egne timer per kanal og måned: [tabell] - Intern timesats: [beløp] - Kvalifiserte henvendelser per kanal og måned: [tabell] - Andel som blir kunde per kanal, så langt kjent: [tabell] - Felter i henvendelsesskjemaet vårt: [liste] - Tid til førstekontakt i dag: [angivelse] - Kontakter i basen uten aktiv sak: [antall] Oppgaver: 1. Regn ut kostnaden per lead per kanal fullstendig – medregnet egen arbeidstid og verktøy. Vis regnestykket. 2. Regn også ut, så langt andeler som blir kunde foreligger, kostnaden per vunnet kunde per kanal. Si hvor rekkefølgen snur seg av det. 3. Nevn hvilke felter i skjemaet mitt jeg bør stryke, og begrunn hvert enkelt. 4. Anslå hvilket av de seks grepene som gir mest hos oss: korte ned skjemaet, responstid, egne landingssider, utelukkelser, reaktivering av basen, kanalvekt. 5. Nevn faren for at vi senker kostnadene og samtidig mister kvaliteten – og hvordan vi ville merket det. Ikke finn på bransjetall.
Konklusjon
Brøken har to sider, og den nedre er den mest givende. Korte ned skjemaet, svare raskere, passende landingssider – tre tiltak som ikke rører utgiftene og likevel senker kostnaden per henvendelse tydelig.
Og grepet som oftest blir oversett, ligger allerede i huset: kontakter som for måneder siden sa «ikke behov», og som ingen har spurt siden.
Vanlige spørsmål
Hvordan senker man kostnaden per lead raskest?
Gjennom tre tiltak som ikke koster noe og virker straks: stryk unødvendige skjemafelter, sett opp en umiddelbar mottaksbekreftelse med tidsangivelse, og utelukk søkeord, regioner eller målgrupper som aldri blir kunder. Forhandlinger om annonsepriser er det tyngste grepet og virker senest.
Hvilke kostnader hører hjemme i regnestykket?
Ved siden av mediebudsjettet egen arbeidstid, verktøy og lisenser samt produksjonskostnadene for innholdet. Framfor alt arbeidstiden forvrenger sammenligninger: en kanal uten mediebudsjett som koster seks timer i uka, ligger med en timesats på 80 på rundt 2 000 i måneden.
Kan man senke kostnaden per lead for langt?
Ja. Den som senker terskelen stadig mer, får flere og dårligere henvendelser. Derfor hører andelen som blir kunde alltid hjemme ved siden av dette nøkkeltallet – synker begge samtidig, er ingenting vunnet. Den egentlige målstørrelsen er kostnaden per vunnet kunde.
Hvorfor er responstiden et kostnadsgrep?
Fordi den endrer andelen som blir kunde, ikke mengden henvendelser. Den som sender en henvendelse, spør som regel flere; den som ringer tilbake først, snakker med noen uten sammenligningstilbud. Kostnaden per henvendelse blir den samme, kostnaden per vunnet kunde synker tydelig.
Hva er den rimeligste leaden overhodet?
En kontakt som allerede ligger i basen. I nesten enhver kontaktbase som har vokst over tid, står henvendelser fra de siste to årene som endte med «ikke behov nå», og der ingen noensinne fulgte opp igjen. Denne reaktiveringen er forberedt på én dag og gir ofte flere samtaler enn en ekstra måned med annonsebudsjett.
Markedsføring som setter seg opp selv
Betaen for Studio Engine er åpen. Sikre deg en plass og bidra fra starten.
Bli med i betaen →