Liidin hinnan laskeminen: kuusi vipua vaivan mukaan järjestettynä
Se, joka haluaa laskea liidin hintaa, ajattelee ensin halvempia mainoksia. Se on raskain vipu ja useimmiten viimeinen, joka puree. Viisi muuta vaikuttaa nopeammin – ja kolme niistä ei maksa muuta kuin tunnin työtä.
Tärkeimmät kohdat
- Tehokkain vipu ei ole lähes koskaan mainoskustannuksissa vaan laskeutumissivun konversioprosentissa.
- Kolme toimenpidettä ei maksa käytännössä mitään: lomakekenttien poistaminen, vasteajan lyhentäminen, laskeutumissivun sovittaminen mainokseen.
- Oma työaika kuuluu laskelmaan. Kanava, joka näennäisesti ei maksa mitään mutta nielee kuusi tuntia viikossa, on kallein.
- Varo liian voimakasta laskua: halvemmat liidit ovat usein huonompia. Ratkaisevia ovat kustannukset voitettua asiakasta kohti, eivät yhteydenottoa kohti.
Liidin hinta on murtoluku: menot jaettuna karsiutuneiden yhteydenottojen määrällä. Kumpaankin kohtaan voi tarttua – ja nimittäjä on lähes aina antoisampi.
Kuusi vipua
1. Poista lomakekenttiä
Jokainen pakollinen kenttä maksaa täyttöjä, erityisesti ne, jotka koetaan arvosteluksi: liikevaihto, työntekijämäärä, budjetti.
Vaiva: 30 minuuttia · Vaikutus: suuri · Vaikuttaa: heti
2. Lyhennä vasteaikaa
Välitön vahvistus aika-arvioineen ja soitto takaisin yhden työpäivän kuluessa. Ei laske yhteydenoton hintaa, mutta laskee selvästi voitetun asiakkaan hintaa.
Vaiva: 4 tuntia · Vaikutus: erittäin suuri · Vaikuttaa: heti
3. Sovita laskeutumissivu mainokseen
Se, joka ostaa mainoksen tietystä ongelmasta ja vie etusivulle, menettää suurimman osan. Oma laskeutumissivu jokaista mainosaihetta kohti.
Vaiva: 4–8 tuntia sivua kohti · Vaikutus: erittäin suuri · Vaikuttaa: 1–2 viikossa
4. Aseta poissulut
Sulje pois hakutermit, alueet ja kohderyhmät, joista ei koskaan tule asiakkaita. Laskee menoja välittömästi koskematta hyviin yhteydenottoihin.
Vaiva: 2 tuntia, sen jälkeen 30 minuuttia kuukaudessa · Vaikutus: suuri · Vaikuttaa: 1 viikossa
5. Aktivoi olemassa olevat kontaktit
Edullisin liidi on se, joka teillä jo on. Kontaktit, joilla ei ollut tarvetta puoli vuotta sitten, ovat tänään mahdollisesti vuosineljänneksen parhaita yhteydenottoja.
Vaiva: 6–10 tuntia · Vaikutus: suuri · Vaikuttaa: 2–4 viikossa
6. Siirrä kanavien painotusta
Siirrä budjettia kalliista kanavista edullisiin – mutta vasta kun kanavakohtaiset luvut sisältävät konversioprosentin eivätkä pelkkää yhteydenottomäärää.
Vaiva: jatkuva · Vaikutus: keskisuuri tai suuri · Vaikuttaa: 1–2 vuosineljänneksessä
Tiesitkö?
Liidin hinta laskee myös silloin kun menot pysyvät samana – nimittäin aina silloin kun samoista kävijöistä tulee enemmän yhteydenottoja. Siksi vivut 1–3 ovat lähes aina antoisampia kuin mikään neuvottelu mainoshinnoista.
Laskuesimerkki: kun mainosbudjetti on 2 000 ja yhteydenottoja 20, hinta on 100 yhteydenottoa kohti. Jos samoista kävijöistä syntyy lyhyemmän lomakkeen ansiosta 26 yhteydenottoa, hinta on 77 – ilman että menoja olisi vähennetty lainkaan.
Oikein laskeminen
Kolme erää puuttuu useimmista laskelmista:
| Erä | Unohtuu useimmiten, koska … |
|---|---|
| Oma työaika | … sitä ei laskuteta |
| Työkalut ja lisenssit | … ne ovat toisella kustannuspaikalla |
| Sisältöjen tuotantokustannukset | … ne syntyvät kerran mutta vaikuttavat kuukausia |
Erityisesti ensimmäinen rivi vääristää kanavien vertailua huomattavasti. Kanava ilman mediabudjettia, joka nielee kuusi tuntia viikossa, maksaa tuntihinnalla 80 noin 2 000 kuukaudessa – enemmän kuin keskikokoinen mainoskampanja.
Useimmin ohitettu vipu on numero viisi. Lähes jokaisessa kasvaneessa kontaktikannassa on kahden viime vuoden yhteydenottoja, jotka päättyivät silloin sanoihin «ei tarvetta tällä hetkellä» – eikä kukaan ole koskaan enää ottanut yhteyttä.
Nämä kontaktit tuntevat teidät jo, ovat kerran ottaneet aktiivisesti yhteyttä eivätkä maksa lähestymisessä käytännössä mitään. Tämän listan huolellinen aktivointi tuottaa säännönmukaisesti enemmän karsiutuneita keskusteluja kuin ylimääräinen kuukausi mainosbudjettia – ja se on valmisteltu yhdessä päivässä.
Järjestys
- Viikko 1: Lomakkeen lyhentäminen, välittömän vahvistuksen pystytys, poissulkujen asettaminen. Kolme toimenpidettä, päivä työtä, välitön vaikutus.
- Viikot 2–4: Olemassa olevien kontaktien käsittely ja aktivointi.
- Kuukausi 2: Omat laskeutumissivut kahdelle tärkeimmälle mainosaiheelle.
- Toisesta vuosineljänneksestä alkaen: Kanavien painotusten siirtäminen – sellaisten lukujen pohjalta, jotka sisältävät kanavakohtaisen konversioprosentin.
Auta minua laskemaan liidin hintaamme. Lukumme: - Menot kanavittain ja kuukausittain (työkalut mukaan lukien): [Taulukko] - Arvioidut omat tunnit kanavittain ja kuukausittain: [Taulukko] - Sisäinen tuntihinta: [Summa] - Karsiutuneet yhteydenotot kanavittain ja kuukausittain: [Taulukko] - Konversioprosentti kanavittain sikäli kuin tiedossa: [Taulukko] - Yhteydenottolomakkeemme kentät: [Lista] - Aika ensimmäiseen kontaktiin tänään: [Tieto] - Kontaktit kannassa ilman ajankohtaista asiaa: [Määrä] Tehtävät: 1. Laske liidin hinta kanavittain kokonaan – mukaan lukien oma työaika ja työkalut. Näytä laskutoimitus. 2. Laske myös, sikäli kuin konversioprosentit ovat tiedossa, kustannukset voitettua asiakasta kohti kanavittain. Kerro, missä järjestys kääntyy tämän myötä päinvastaiseksi. 3. Nimeä lomakkeestani kentät, jotka minun pitäisi poistaa, ja perustele jokainen erikseen. 4. Arvioi, mikä kuudesta vivusta tuottaa meillä eniten: lomakkeen lyhentäminen, vasteaika, omat laskeutumissivut, poissulut, kannan aktivointi, kanavien painotus. 5. Nimeä vaara, että laskemme kustannuksia ja menetämme samalla laadun – ja mistä me sen huomaisimme. Älä keksi toimialalukuja.
Johtopäätös
Murtoluvulla on kaksi puolta, ja alempi on antoisampi. Lomakkeen lyhentäminen, nopeampi reagointi, sopivat laskeutumissivut – kolme toimenpidettä, jotka eivät koske menoihin ja laskevat silti yhteydenoton hintaa selvästi.
Ja useimmin ohitettu vipu on jo talossa: kontaktit, jotka sanoivat kuukausia sitten «ei tarvetta» eikä heiltä ole sen jälkeen kysytty uudelleen.
Usein kysytyt kysymykset
Miten liidin hintaa lasketaan nopeimmin?
Kolmella toimenpiteellä, jotka eivät maksa mitään ja vaikuttavat heti: tarpeettomien lomakekenttien poistaminen, välittömän vastaanottovahvistuksen ja aika-arvion käyttöönotto, sekä sellaisten hakutermien, alueiden tai kohderyhmien poissulkeminen, joista ei koskaan tule asiakkaita. Mainoshinnoista neuvotteleminen on raskain vipu ja vaikuttaa viimeisenä.
Mitkä kustannukset kuuluvat laskelmaan?
Mediabudjetin lisäksi oma työaika, työkalut ja lisenssit sekä sisältöjen tuotantokustannukset. Ennen kaikkea työaika vääristää vertailuja: kanava ilman mediabudjettia, joka vie kuusi tuntia viikossa, on tuntihinnalla 80 noin 2 000 kuukaudessa.
Voiko liidin hintaa laskea liian pitkälle?
Kyllä. Se, joka madaltaa kynnystä yhä enemmän, saa enemmän ja huonompia yhteydenottoja. Siksi tämän mittarin viereen kuuluu aina konversioprosentti – jos molemmat laskevat samaan aikaan, mitään ei ole voitettu. Varsinainen tavoitesuure ovat kustannukset voitettua asiakasta kohti.
Miksi vasteaika on kustannusvipu?
Koska se muuttaa konversioprosenttia, ei yhteydenottojen määrää. Se, joka ottaa yhteyttä, kysyy useimmiten useammalta; se, joka soittaa ensin, puhuu ihmisen kanssa jolla ei ole vertailutarjousta. Yhteydenoton hinta pysyy samana, voitetun asiakkaan hinta laskee selvästi.
Mikä on ylipäätään edullisin liidi?
Kontakti, joka on jo kannassa. Lähes jokaisessa kasvaneessa kontaktikannassa on kahden viime vuoden yhteydenottoja, jotka päättyivät sanoihin «ei ajankohtaista tarvetta» eikä niihin ole koskaan palattu. Tämä aktivointi on valmisteltu yhdessä päivässä ja tuottaa usein enemmän keskusteluja kuin ylimääräinen kuukausi mainosbudjettia.
Markkinointi, joka pystyttää itsensä
Studio Enginen beta on auki. Varaa paikkasi ja ole mukana alusta asti.
Osallistu betaan →