A leadenkénti költség csökkentése: hat emelő, ráfordítás szerint rendezve
Aki csökkenteni akarja a leadenkénti költséget, először olcsóbb hirdetésekre gondol. Ez a legnehezebb emelő, és rendszerint az utolsó, amelyik fog. Öt másik gyorsabban hat – és hármuk semmibe sem kerül egy óra munkán kívül.
A lényeg röviden
- A leghatásosabb emelő szinte sosem a hirdetési költségeknél van, hanem a céloldal kitöltési arányánál.
- Három intézkedés gyakorlatilag semmibe sem kerül: űrlapmezők törlése, a reakcióidő lerövidítése, a céloldal hozzáigazítása a hirdetéshez.
- A saját munkaidő a számvetésbe tartozik. Az a csatorna, amely látszólag semmibe sem kerül, de heti hat órát felfal, a legdrágább.
- Óvatosan a túl erős csökkentéssel: az olcsóbb leadek gyakran rosszabbak. A megszerzett ügyfélre jutó költség dönt, nem a megkeresésre jutó.
A leadenkénti költség egy tört: a kiadások osztva a minősített megkeresések számával. Mindkét helyen neki lehet állni – és a nevező szinte mindig a bővebben termő.
A hat emelő
1. Űrlapmezők törlése
Minden kötelező mező kitöltésekbe kerül, különösen azok, amelyeket megítélésként érzékelnek: árbevétel, létszám, keret.
Ráfordítás: 30 perc · Hatás: nagy · Mikortól hat: azonnal
2. A reakcióidő lerövidítése
Azonnali visszaigazolás időmegjelöléssel, és visszahívás egy munkanapon belül. Nem a megkeresésenkénti költséget csökkenti, hanem érezhetően a megszerzett ügyfélre jutót.
Ráfordítás: 4 óra · Hatás: nagyon nagy · Mikortól hat: azonnal
3. A céloldal hozzáigazítása a hirdetéshez
Aki egy adott problémáról ad fel hirdetést, és a kezdőlapra vezet, a nagyobbik részt elveszíti. Hirdetési témánként saját céloldal.
Ráfordítás: oldalanként 4-8 óra · Hatás: nagyon nagy · Mikortól hat: 1-2 hét
4. Kizárások beállítása
Zárjátok ki azokat a keresőkifejezéseket, régiókat és célcsoportokat, amelyekből soha nem lesz ügyfél. Közvetlenül csökkenti a kiadásokat anélkül, hogy a jó megkereséseket érintené.
Ráfordítás: 2 óra, utána havi 30 perc · Hatás: nagy · Mikortól hat: 1 hét
5. A meglévő kapcsolatok újraaktiválása
A legolcsóbb lead az, amelyik már megvan. Azok a kapcsolatok, akiknek fél éve nem volt igényük, ma esetleg a negyedév legjobb megkeresései.
Ráfordítás: 6-10 óra · Hatás: nagy · Mikortól hat: 2-4 hét
6. A csatornasúlyok eltolása
Csoportosítsátok át a keretet a drága csatornákról az olcsókra – de csak akkor, ha a csatornánkénti számok tartalmazzák a lezárási arányt, nem csupán a megkeresésszámot.
Ráfordítás: folyamatos · Hatás: közepes vagy nagy · Mikortól hat: 1-2 negyedév
Tudtad?
A leadenkénti költség akkor is csökken, ha a kiadások változatlanok maradnak – mégpedig mindig akkor, amikor ugyanazokból a látogatókból több megkeresés lesz. Ezért az 1-től 3-ig terjedő emelők szinte mindig bővebben teremnek, mint bármilyen alkudozás a hirdetési árakról.
Egy számpélda: 2000-es hirdetési keret és 20 megkeresés mellett a költség megkeresésenként 100. Ha ugyanazokból a látogatókból egy rövidebb űrlap révén 26 megkeresés lesz, akkor 77 – anélkül, hogy egyetlen egységet is megspóroltunk volna.
Helyesen számolni
Három tétel hiányzik a legtöbb számvetésből:
| Tétel | Rendszerint azért felejtik el, mert … |
|---|---|
| Saját munkaidő | … nem számlázzák ki |
| Eszközök és licencek | … más költséghelyen vannak |
| A tartalmak előállítási költsége | … egyszer merülnek fel, de hónapokig hatnak |
Különösen az első sor torzítja jelentősen a csatornák közötti összehasonlítást. Az a médiakeret nélküli csatorna, amely hetente hat órát felfal, 80-as óradíj mellett havi nagyjából 2000-be kerül – többe, mint egy közepes hirdetésfeladás.
A leggyakrabban átsiklott emelő az ötös. Szinte minden felduzzadt kapcsolatállományban ott vannak az elmúlt két év megkeresései, amelyek annak idején azzal zárultak, hogy „jelenleg nincs igény” – és amelyeknél soha többé nem kérdezett rá senki.
Ezek a kapcsolatok már ismernek titeket, egyszer aktívan érdeklődtek, és a megszólításuk gyakorlatilag semmibe sem kerül. Ennek a listának a gondos újraaktiválása rendszeresen több minősített beszélgetést hoz, mint egy további hónapnyi hirdetési keret – és egy nap alatt előkészíthető.
A sorrend
- 1. hét: Az űrlap rövidítése, azonnali visszaigazolás beállítása, kizárások beállítása. Három intézkedés, egy nap munka, azonnali hatás.
- 2-4. hét: A meglévő kapcsolatok előkészítése és újraaktiválása.
- 2. hónap: Saját céloldalak a két legfontosabb hirdetési témához.
- 2. negyedévtől: A csatornasúlyok eltolása – olyan számok alapján, amelyek tartalmazzák a csatornánkénti lezárási arányt.
Segíts csökkenteni a leadenkénti költségünket. A számaink: - Kiadások csatornánként és havonta (eszközökkel együtt): [táblázat] - Becsült saját óráink csatornánként és havonta: [táblázat] - Belső óradíj: [összeg] - Minősített megkeresések csatornánként és havonta: [táblázat] - Lezárási arány csatornánként, amennyire ismert: [táblázat] - A megkereső űrlapunk mezői: [lista] - Idő az első kapcsolatfelvételig ma: [adat] - Kapcsolatok az állományban aktuális ügy nélkül: [szám] Feladatok: 1. Számold ki teljesen a leadenkénti költséget csatornánként – a saját munkaidővel és az eszközökkel együtt. Mutasd meg a számítást. 2. Amennyiben vannak lezárási arányok, számold ki a megszerzett ügyfélre jutó költséget is csatornánként. Mondd meg, hol fordul meg ettől a sorrend. 3. Nevezd meg az űrlapomból azokat a mezőket, amelyeket törölnöm kellene, és indokold meg mindegyiket külön. 4. Becsüld meg, a hat emelő közül melyik hozza nálunk a legtöbbet: űrlaprövidítés, reakcióidő, saját céloldalak, kizárások, állomány újraaktiválása, csatornasúly. 5. Nevezd meg azt a veszélyt, hogy csökkentjük a költséget, és közben elveszítjük a minőséget – és hogy miről vennénk észre. Ne találj ki iparági értékeket.
Összegzés
A törtnek két oldala van, és az alsó a bővebben termő. Űrlaprövidítés, gyorsabb reagálás, illeszkedő céloldalak – három intézkedés, amely a kiadásokhoz hozzá sem nyúl, és a megkeresésenkénti költséget mégis érezhetően csökkenti.
A leggyakrabban átsiklott emelő pedig már a házon belül van: azok a kapcsolatok, akik hónapokkal ezelőtt azt mondták, „nincs igény”, és azóta senki sem kérdezte meg őket.
Gyakori kérdések
Hogyan csökkenthető a leggyorsabban a leadenkénti költség?
Három olyan intézkedéssel, amely semmibe sem kerül, és azonnal hat: a felesleges űrlapmezők törlése, azonnali beérkezési visszaigazolás beállítása időmegjelöléssel, és azoknak a keresőkifejezéseknek, régióknak vagy célcsoportoknak a kizárása, amelyekből soha nem lesz ügyfél. A hirdetési árakról szóló alkudozás a legnehezebb emelő, és a legkésőbb hat.
Mely költségek tartoznak a számvetésbe?
A médiakereten túl a saját munkaidő, az eszközök és a licencek, valamint a tartalmak előállítási költsége. Mindenekelőtt a munkaidő torzítja az összehasonlításokat: az a médiakeret nélküli csatorna, amely hetente hat órába kerül, 80-as óradíj mellett havi nagyjából 2000-en áll.
Lehet túl messzire csökkenteni a leadenkénti költséget?
Igen. Aki egyre lejjebb viszi a küszöböt, több és rosszabb megkeresést kap. Ezért e mutató mellé mindig odatartozik a lezárási arány – ha mindkettő egyszerre csökken, semmit sem nyertünk. A tulajdonképpeni célmutató a megszerzett ügyfélre jutó költség.
Miért költségemelő a reakcióidő?
Mert a lezárási arányt változtatja meg, nem a megkeresésszámot. Aki megkeresést küld, rendszerint többfelé kérdez; aki elsőként hív vissza, olyan valakivel beszél, akinek nincs összehasonlító ajánlata. A megkeresésenkénti költség változatlan marad, a megszerzett ügyfélre jutó érezhetően csökken.
Mi a létező legolcsóbb lead?
Egy olyan kapcsolat, amely már az állományban van. Szinte minden felduzzadt kapcsolatállományban ott vannak az elmúlt két év megkeresései, amelyek azzal zárultak, hogy „jelenleg nincs igény”, és amelyeknél soha többé nem kérdeztek rá. Ez az újraaktiválás egy nap alatt előkészíthető, és gyakran több beszélgetést hoz, mint egy további hónapnyi hirdetési keret.
Marketing, amely magát állítja be
A Studio Engine bétája nyitva áll. Foglalj helyet, és alakítsd az elejétől fogva.
Csatlakozom a bétához →