Liidipisteytyksen käyttöönotto: malli, joka toimii ilman datavuorta
Pistemallit kaatuvat pienissä yrityksissä useimmiten toiseen kahdesta ääripäästä: joko ne ovat niin hienojakoisia ettei kukaan ymmärrä niitä, tai niin karkeita etteivät ne erottele mitään. Kahdeksan kriteerin ja kahden akselin malli toimii myös ilman datavuorta.
Tärkeimmät kohdat
- Liidipisteytys kannattaa noin 30 yhteydenotosta kuukaudessa ylöspäin. Sen alle se vaatii enemmän ylläpitoa kuin säästää aikaa.
- Kaksi akselia yhden luvun sijaan: sopivuus (kuka tämä on) ja käyttäytyminen (mitä henkilö tekee). Yksi ainoa pistemäärä hämärtää molemmat.
- Kahdeksan kriteeriä riittää – neljä akselia kohti. Jokainen lisäkriteeri tekee mallista vaikeammin selitettävän parantamatta sitä.
- Miinuspisteet ovat tärkeämpiä kuin pluspisteet: ne pitävät väärät kontaktit poissa myynnistä.
Tavallinen virhe on se yksi iso luku: 0–100, kaikki valuu siihen, 70:stä ylöspäin kontakti menee myyntiin. Ongelma ei ole laskutoimitus vaan se, että kaksi täysin eri asiaa lasketaan yhteen.
Henkilö, joka sopii kohderyhmään täydellisesti eikä tee mitään, ja henkilö, joka ei sovi mutta klikkaa kaikkea, voivat saada saman pistemäärän – ja tarvitsevat täysin erilaisen kohtelun.
Kaksi akselia yhden luvun sijaan
Akseli 1 – sopivuus
Kuka henkilö on, riippumatta käyttäytymisestään? Toimiala, yrityksen koko, rooli, alue. Nämä tiedot muuttuvat harvoin ja vastaavat kysymykseen: haluammeko tämän asiakkaan ylipäätään?
Akseli 2 – käyttäytyminen
Mitä henkilö on tehnyt, ja kuinka tuoretta se on? Täytti lomakkeen, kävi hinnastosivulla, vastasi sähköpostiin. Nämä arvot muuttuvat päivittäin ja vastaavat kysymykseen: onko nyt oikea hetki?
| Käyttäytyminen matala | Käyttäytyminen korkea | |
|---|---|---|
| Sopivuus korkea | Seurataan, lähestytään kohdennetusti | Heti myyntiin |
| Sopivuus matala | Yleinen viestintä | Tarkistettava – usein työnhakijoita, kilpailijoita tai opiskelijoita |
Oikean alakulman ruutu on syy toiselle akselille. Se, joka muodostaa vain yhden luvun, lähettää juuri nämä kontaktit myyntiin – ja myynti menettää luottamuksensa malliin kolmannen tapauksen jälkeen.
Kahdeksan kriteeriä
Sopivuus (enintään 100)
Toimiala sopii: +30
Yrityksen koko tavoitealueella: +25
Rooli lähellä päätöksentekoa: +30
Aluetta palvellaan: +15
Kaikki neljä tietoa tulevat lomakkeelta tai lyhyestä taustaselvityksestä – ei käyttäytymistä, ei arvailua.
Käyttäytyminen (enintään 100)
Täytti yhteydenottolomakkeen: +40
Kävi hinnasto- tai tarjoussivulla: +25
Vastasi sähköpostiin: +25
Toinen käynti 14 päivän sisällä: +10
Käyttäytyminen vanhenee: 30 päivän jälkeen ilman aktiivisuutta arvo puolitetaan, 90 päivän jälkeen nollataan.
Miinuspisteet
Kertakäyttöosoite: −60
Kilpailija verkkotunnuksen perusteella: −100
Työnhakuaikomus tunnistettavissa: −100
Perunut tilauksen tai kieltänyt käytön: −100
Tärkein ryhmä. Se estää huomion valumisen kontakteihin, joiden kanssa liiketoiminta ei ole mahdollista.
Kynnys
Luovutus myynnille: sopivuus ≥ 60 ja käyttäytyminen ≥ 40.
Kaksi ehtoa, ei yhtä summaa. Näin oikean alakulman ruutu putoaa järjestelmällisesti pois.
Tiesitkö?
Käyttäytymisarvon vanheneminen on se osa, joka useimmin puuttuu – ja se, jota ilman malli muuttuu vuodessa käyttökelvottomaksi.
Ilman vanhenemista aktiiviset kontaktit keräävät kuukausien mittaan pisteitä, kunnes lähes kaikki ovat kynnyksen yläpuolella. Silloin malli ei enää erottele mitään vaan vahvistaa vain, että joku oli joskus kiinnostunut. Käyttäytymisarvo ilman viimeistä käyttöpäivää ei ole signaali vaan arkisto.
Mistä alkaen pisteytys kannattaa
Kolme ehtoa. Jos yksi puuttuu, vaiva ei ole perusteltu.
- Vähintään noin 30 yhteydenottoa kuukaudessa. Sen alle yksi ihminen ehtii katsoa kaikki kontaktit yksitellen – ja tekee sen paremmin kuin mikään malli.
- Tunnistettavasti vaihteleva laatu. Jos lähes kaikki yhteydenotot sopivat, ei ole mitään lajiteltavaa.
- Tiedot ovat ylipäätään olemassa. Toimiala ja rooli on kysyttävä lomakkeella tai niiden on oltava selvitettävissä. Malli, joka laskee tyhjistä kentistä, tuottaa sattumanvaraisia arvoja.
Käyttöönotto neljässä viikossa
| Viikko | Mitä tapahtuu |
|---|---|
| 1 | Viimeiset 50 yhteydenottoa luokitellaan käsin – hyvä, keskinkertainen, huono. Ilman mallia, mutulla. |
| 2 | Kriteerit ja pisteet asetetaan niin, että ne jäljittelevät tätä luokittelua mahdollisimman hyvin. |
| 3 | Malli pyörii taustalla laukaisematta mitään. Poikkeamat kirjataan ylös. |
| 4 | Pisteitä hienosäädetään, sitten malli kytketään päälle – yhden ihmisen lukiessa mukana kaksi ensimmäistä viikkoa. |
Viikko yksi on ratkaiseva vaihe ja se jätetään mielellään väliin. Ilman ihmisiltä tulevaa vertailukohtaa ei ole mittaa sille, onko malli hyvä.
Käyttöönoton jälkeen tapahtuu säännöllisesti sama asia: myynti saa kolme kontaktia, jotka eivät selvästikään sovi, ja julistaa mallin käyttökelvottomaksi. Useimmiten syynä on yksi ainoa liian raskaasti painotettu kriteeri – usein «kävi hinnastosivulla», jolle myös kilpailijat ja työnhakijat päätyvät.
Siksi ensimmäisiin viikkoihin kuuluu palautemahdollisuus: jokaisen luovutuksen kohdalla myynti voi yhdellä klikkauksella ilmoittaa «ei sovi», syyn kera. Kahdenkymmenen tällaisen ilmoituksen jälkeen tiedetään tarkalleen, mikä kriteeri painaa liikaa – ja se on arvokkaampaa kuin mikään teoreettinen hienosäätö.
Auta minua rakentamaan yksinkertainen liidipisteytysmalli. Tilanteemme: - Yhteydenottoja kuukaudessa: [Määrä] - Mitä tarjoamme: [Tarjooma] - Toiveasiakas: [toimiala, koko, rooli, alue] - Kuka ei ehdottomasti sovi: [Poissulut] - Tiedot, joita keräämme lomakkeella: [Kentät] - Käyttäytyminen, jota voimme mitata: [esim. sivukäynnit, lomake, sähköpostivastaus] - Tyypillinen kesto kaupan syntymiseen: [Tieto] Tehtävät: 1. Kerro ensin, kannattaako pisteytys meidän yhteydenottomäärällämme ylipäätään. Jos ei, sano se selvästi ja nimeä yksinkertaisempi vaihtoehto. 2. Ehdota neljä kriteeriä sekä sopivuudelle että käyttäytymiselle, pisteineen, jotka summautuvat kumpikin sataan. Käytä vain tietoja, jotka listani mukaan meillä todella on. 3. Nimeä miinuskriteerit ja niiden pisteet. 4. Määritä käyttäytymisarvolle vanheneminen, joka sopii meidän syklimme pituuteen. 5. Nimeä kaksi kynnystä (sopivuus ja käyttäytyminen) luovutusta varten ja perustele ne. 6. Kuvaa, miten tarkistamme viikolla 3, vastaako malli omaa arviotamme. Älä keksi toimialalukuja.
Johtopäätös
Pistemalli ei ole laskutehtävä vaan kirjallisesti kirjattu näkemys siitä, kuka teidän asiakkaanne on. Juuri siksi se toimii myös kahdeksalla kriteerillä ja ilman datavuorta.
Mitä siihen tarvitaan: kaksi erillistä akselia, miinuspisteet, käyttäytymisarvon vanheneminen – ja yksi viikko, jonka aikana ihmiset laativat vertailukohdan, johon mallin on annettava mitata itsensä.
Usein kysytyt kysymykset
Mistä alkaen liidipisteytys kannattaa?
Noin 30 kuukausittaisesta yhteydenotosta ylöspäin, kun niiden laatu vaihtelee tunnistettavasti ja tarvittavat tiedot – toimiala, koko, rooli – ylipäätään kerätään. Sen alle yksi ihminen ehtii katsoa kaikki kontaktit yksitellen ja tekee sen paremmin kuin mikään malli.
Miksi kaksi pistearvoa yhden sijaan?
Koska sopivuus ja käyttäytyminen vastaavat eri kysymyksiin: «Haluammeko tämän asiakkaan?» ja «Onko nyt oikea hetki?». Yksi ainoa summa hämärtää molemmat – paljon klikkaava kilpailija yltää samaan lukuun kuin täydellisesti sopiva hiljainen kiinnostunut. Kaksi kynnystä yhden summan sijaan ratkaisee tämän.
Kuinka monta kriteeriä mallissa pitäisi olla?
Kahdeksan – neljä akselia kohti – sekä kolmesta neljään miinuskriteeriä. Jokainen lisäkriteeri tekee mallista vaikeammin selitettävän parantamatta mitattavasti sen erottelukykyä. Mallia, jota kukaan myynnissä ei osaa selittää, ei käytetä.
Miksi käyttäytymispisteiden pitää vanheta?
Koska ilman vanhenemista aktiiviset kontaktit keräävät kuukausien mittaan pisteitä, kunnes lähes kaikki ovat kynnyksen yläpuolella. Silloin malli ei enää erottele mitään vaan näyttää vain, että joku oli joskus kiinnostunut. Tavallista on puolittaa arvo 30 aktiivisuudettoman päivän jälkeen ja nollata se 90 päivän jälkeen.
Mitä tehdä, jos myynti ei luota malliin?
Rakentakaa palautemahdollisuus: jokaisen luovutuksen kohdalla voi yhdellä klikkauksella ilmoittaa «ei sovi», syyn kera. Noin kahdenkymmenen ilmoituksen jälkeen näkyy useimmiten, että yksi ainoa kriteeri painaa liikaa – usein «kävi hinnastosivulla», jolle myös kilpailijat ja työnhakijat päätyvät.
Markkinointi, joka pystyttää itsensä
Studio Enginen beta on auki. Varaa paikkasi ja ole mukana alusta asti.
Osallistu betaan →