Skratiti prodajne cikluse: gdje se u tijeku gubi vrijeme

Najvažnije ukratko

Izmjerite najprije vremena čekanja između koraka, ne ukupno trajanje – ondje leži najveći dio.
Pet mjesta uobičajeno stoji najviše vremena, a tri od njih leže u vlastitoj kući.
Najdjelotvornija je mjera na kraju svakog razgovora dogovoriti sljedeći korak s datumom.
Pritisak ne skraćuje nego produljuje – stvara izmicanje umjesto odluka.

Najprije izmjeriti gdje vrijeme leži

Ukupno trajanje ne govori ništa o tome gdje se može zahvatiti. Korisno postaje tek kada je vidljivo vrijeme između pojedinih koraka.

Odsječak	Što se mjeri	Tko čeka
Od upita do prvog doticaja	sati do dana	vi
Od prvog doticaja do prvog razgovora	dani	oboje
Od prvog razgovora do ponude	dani do tjedana	vi
Od ponude do povratne poruke	tjedni	klijent
Od povratne poruke do sklapanja	dani do tjedana	oboje

Kod dvadeset zaključenih predmeta iz prošle godine taj je pregled dovoljan da se vidi gdje se vrijeme zaista troši. U većini slučajeva tri najveće stavke ne leže ondje gdje ih se pretpostavlja.

Jeste li znali?

Najveći pojedinačni gubitak vremena gotovo je uvijek između prvog razgovora i ponude – dakle posve u vlastitoj kući. Između razgovora i poslane ponude često prođe jedan do tri tjedna, ispunjena internim usklađivanjima i čekanjem na tuđi doprinos.

Klijent u tom razdoblju nije besposlen: pribavlja usporedne ponude, razgovara interno, a početno zanimanje gubi hitnost. Ponuda koja stigne tri dana nakon razgovora zatječe drukčiju situaciju od one nakon tri tjedna – i onda kada je sadržajno istovjetna.

Pet mjesta i što ondje djeluje

1. Odgovor na upit

Gubi: sate do dana. Djeluje: trenutačna potvrda primitka s navodom vremena, povratni poziv unutar jednog radnog dana, čvrsta zaduženost s pravilom o zamjeni.

Trud: 4 sata jednokratno

2. Dogovaranje termina

Gubi: 3 do 10 dana. Djeluje: dva konkretna prijedloga termina već u prvom doticaju umjesto pitanja «kada vama odgovara?» – ili poveznica za termin.

Trud: 1 sat

3. Izrada ponude

Gubi: 1 do 3 tjedna. Djeluje: predložak ponude s pripremljenim sastavnicama, čvrst rok od tri radna dana i prikupljanje svih potrebnih podataka već u razgovoru.

Trud: 1 dan jednokratno

4. Razdoblje odlučivanja kod klijenta

Gubi: tjedne. Djeluje: u razgovoru pitati za put odlučivanja i dogovoriti sljedeći korak s datumom – ne podsjećati bez termina.

Trud: nikakav, samo jedno pitanje

5. Formalnosti

Gubi: dane do tjedana. Djeluje: ugovornu dokumentaciju i navode o zaštiti podataka pripremiti unaprijed umjesto tek nakon pristanka – tada teku usporedno s odlukom.

Trud: 2 sata jednokratno

Jedno pitanje

Najdjelotvornija pojedinačna mjera ne stoji ništa: na kraju svakog razgovora dogovori se sljedeći korak s datumom.

Ne «javit ću se onda», nego: «Ponudu šaljem do četvrtka. Odgovara li vam da kratko telefoniramo u utorak nakon toga?» Time je termin u kalendaru obiju strana – i nitko ne mora podsjećati jer je sljedeći doticaj već dogovoren.

Savjet Drugo korisno pitanje u prvom razgovoru glasi: «Tko kod vas mora dati suglasnost i kako to kod vas teče?» Odgovor odaje je li odluka moguća za dva tjedna ili za dva tromjesečja – a oboje je upotrebljiva obavijest, za razliku od nagađanja.

Iz prakse

Pokušaj da se ciklus skrati pritiskom – vremenski ograničene ponude, češće podsjećanje – redovito djeluje suprotno. Tko se osjeća pritjeranim, izmiče, i od jasnog odgovora nastane «javit ću se».

Ono što zaista skraćuje jest rasterećenje: preuzeti klijentu posao koji stoji između njega i odluke. Interni sažetak koji može proslijediti; odgovor na pitanje koje će postaviti njegov nadređeni; ugovorna dokumentacija koja je već provjerena. Ciklus se skraćuje kada preuzmete posao, ne kada stvarate pritisak.

Prompt

Pomozi mi otkriti gdje se u našem prodajnom tijeku gubi
vrijeme.

Naši posljednji predmeti (po retku: datum upita, datum
prvog doticaja, datum prvog razgovora, datum ponude, datum
povratne poruke, datum sklapanja ili odbijanja):
[umetnuti tablicu]

Uz to:
- Kako kod nas nastaju ponude: [opis]
- Tko interno mora doprinijeti: [uloge]
- Pitamo li u prvom razgovoru za put odlučivanja? [da/ne]
- Dogovaramo li na kraju razgovora termin? [da/ne]

Zadaci:
1. Izračunaj za svaki odsječak medijan trajanja i pokaži koja
   tri odsječka troše najviše vremena.
2. Reci mi kod svakog od ta tri leži li vrijeme čekanja kod nas ili
   kod klijenta.
3. Navedi za svaki odsječak konkretnu mjeru s najboljim
   odnosom truda i učinka.
4. Sroči dva pitanja za naš prvi razgovor: jedno o
   putu odlučivanja, jedno o dogovaranju termina na kraju.
5. Navedi koji bismo posao mogli preuzeti klijentu da
   njegova interna odluka teče brže.

Ne izmišljaj vremena. Gdje podaci nedostaju, reci koji.

Zaključak

Izmjerite najprije gdje vrijeme leži – najčešće ne ondje gdje ga se pretpostavlja. U većini slučajeva najveće stavke leže u vlastitoj kući: između upita i odgovora, između razgovora i ponude.

A najdjelotvornija mjera ne stoji ništa: na kraju svakog razgovora dogovoriti sljedeći korak s datumom. Sve ostalo jest rasterećenje klijenta – a ne pritisak na njega.

Česta pitanja

Kako se skraćuje prodajni ciklus?

Tako da se najprije izmjeri gdje se vrijeme zaista troši – vremena čekanja između koraka, ne ukupno trajanje. U pravilu najveće stavke leže u vlastitoj kući: između upita i odgovora te između prvog razgovora i ponude.

Gdje se gubi najviše vremena?

Gotovo uvijek između prvog razgovora i ponude – često jedan do tri tjedna ispunjena internim usklađivanjima. Klijent u tom razdoblju nije besposlen: pribavlja usporedne ponude, a početno zanimanje gubi hitnost.

Koja je najdjelotvornija pojedinačna mjera?

Na kraju svakog razgovora dogovoriti sljedeći korak s datumom – ne «javit ću se onda» nego konkretan termin za sljedeći doticaj. Time termin stoji u oba kalendara i nitko ne mora podsjećati.

Pomaže li stvaranje pritiska?

Ne, redovito djeluje suprotno. Tko se osjeća pritjeranim, izmiče, i od jasnog odgovora nastane odgoda. Ono što skraćuje jest rasterećenje: preuzeti klijentu posao koji stoji između njega i odluke – sažetak koji može proslijediti, provjerena ugovorna dokumentacija, odgovor na pitanje njegova nadređenog.

Koje pitanje postaviti u prvom razgovoru?

«Tko kod vas mora dati suglasnost i kako to teče?» Odgovor pokazuje je li odluka moguća za dva tjedna ili za dva tromjesečja. Oboje je upotrebljiva obavijest – za razliku od nagađanja na koje se inače oslanja cijelo planiranje.

Marketing koji se sam postavlja

Beta verzija Studio Enginea je otvorena. Osigurajte mjesto i sudjelujte od početka.

Pridruži se beti →

← Natrag na pregled