Prețuri pe site sau nu? Un ajutor de decizie
Numirea prețurilor scade numărul solicitărilor și le ridică calitatea. Dacă asta este bine depinde de problema pe care o aveți: prea puține solicitări sau prea multe nepotrivite. Această întrebare decide, nu obiceiul din ramură.
Pe scurt
- Numirea prețurilor scade numărul solicitărilor și le ridică calitatea. Cine are prea puține solicitări ar trebui să fie prudent cu asta.
- Există trei forme intermediare: prețul de pornire, intervalul sau procedeul de formare a prețului, fără cifră.
- Să nu spui nimic este varianta cea mai slabă – ea naște bănuiala că este scump.
- Pentru motoarele de răspuns, un interval numit este aproape întotdeauna mai bun decât tăcerea: ce nu stă scris nu poate fi citat.
La întrebare se răspunde de obicei cu obiceiul din ramură: „în domeniul nostru nu se numesc prețuri”. Aceasta nu este o argumentare, ci o observație – și adesea tocmai motivul pentru care un preț numit sare în ochi exact în acel domeniu.
Cele patru întrebări
1. Care este strâmtoarea voastră?
Prea puține solicitări sau prea multe nepotrivite? Numirea prețurilor mută sigur spre mai puține și mai potrivite. Cine are deja prea puține își înăsprește problema.
2. Cât de mult vă variază prețul?
Dacă aceeași lucrare poate costa între 2.000 și 60.000, o cifră duce în eroare. Atunci procedeul este informația mai cinstită: ce ridică prețul și în ce trepte.
3. Cât timp vă costă o solicitare nepotrivită?
La o discuție de lămurire de douăzeci de minute abia dacă atârnă în balanță. La o vizită la fața locului de o jumătate de zi, cu întocmirea unei oferte, zece solicitări nepotrivite pe lună sunt un post însemnat.
4. Este prețul vostru poziția voastră?
Cine este anume mai ieftin sau anume mai scump decât piața pierde prin tăcere un semn de deosebire. Cine se află la mijloc câștigă mai puțin prin numire.
Cele cinci variante
| Varianta | Efect asupra numărului | Efect asupra calității | Se potrivește la |
|---|---|---|---|
| Listă completă de prețuri | scade puternic | crește puternic | ofertă standardizată |
| Preț de pornire („de la 4.900”) | scade | crește | pachet de intrare clar |
| Interval („4.900 până la 18.000”) | scade ușor | crește | majoritatea prestatorilor |
| Procedeul, fără cifră | rămâne la fel | crește ușor | amploare foarte variabilă |
| Nicio informație | rămâne la fel sau scade | scade | aproape nimic |
Știai că…?
Ultimul rând surprinde pe mulți: lipsa oricărei informații scade adesea și ea numărul solicitărilor – doar că nevăzut. O parte dintre vizitatori trag din lipsa informației concluzia că va fi scump și nu mai întreabă.
Aceste ne-solicitări nu apar în nicio statistică. Se văd numai solicitările care vin – iar de aici se trage greșit concluzia că tăcerea nu influențează numărul. De aceea „nicio informație” este aproape întotdeauna mai rea decât cea mai slabă formă intermediară, adică decât explicarea procedeului.
Forma intermediară care merge aproape întotdeauna
Dacă o cifră chiar nu este cu putință, rămâne procedeul. El răspunde la întrebarea propriu-zisă a vizitatorului – „sunt eu, în principiu, la locul potrivit?” – fără să numească o cifră care nu este adevărată.
O secțiune folositoare despre procedeu cuprinde patru informații:
- Ce ridică prețul. Amploarea, numărul de locații, urgența, numărul de limbi – cele două-trei mărimi care fac într-adevăr deosebirea.
- În ce ordine de mărime se mișcă lucrurile. Chiar și fără cifră exactă: „în zona de patru cifre pentru măsuri izolate, în zona de cinci cifre de mijloc pentru refaceri complete”.
- Cum se ajunge la o ofertă. Câte discuții, cât durează, costă întocmirea ceva.
- Pentru cine nu se potrivește. Propoziția cea mai eficientă cu putință – ea economisește timp ambelor părți și pare mai credibilă decât orice autodescriere.
Propoziția cea mai eficientă de pe o pagină de prețuri este aproape întotdeauna excluderea: „pentru proiecte sub 3.000 nu suntem adresa potrivită – pentru acestea recomandăm X.”
Ea costă solicitările care oricum nu ar fi dus la contracte și ridică încrederea la cele potrivite: cine spune pentru cine nu este potrivit este luat în serios și în rest. Ca efect asupra calității solicitărilor, această singură propoziție bate de obicei toată restul paginii de prețuri.
Punctul care s-a adăugat de curând
Motoarele de răspuns schimbă socoteala. Dacă cineva întreabă „cât costă X”, se naște un răspuns din sursele care dau o informație. Cine nu dă niciuna nu apare în el.
Asta se aplică independent de cât de bună este pagina voastră în rest: o întrebare despre costuri nu poate primi răspuns dintr-o pagină fără nicio informație despre costuri. Pentru furnizorii care vor să fie găsiți prin motoare de căutare și prin răspunsuri IA, asta mută cumpăna limpede spre „numiți un interval”.
Ajută-mă să hotărăsc dacă și cum ar trebui să numim prețuri pe site-ul nostru. Situația noastră: - Ce oferim: [Oferta] - Intervalul de preț pentru lucrări obișnuite: [de la / până la] - Ce ridică prețul: [două sau trei mărimi] - Solicitări pe lună: [Număr] - Dintre acestea, nepotrivite: [număr sau estimare] - Timpul consumat de o solicitare nepotrivită: [informație] - Strâmtoarea noastră: [prea puține solicitări / prea multe nepotrivite] - Ne aflăm pe piață mai degrabă ieftin, la mijloc sau scump? [informație] Sarcini: 1. Răspunde la cele patru întrebări de decizie pentru cazul nostru: strâmtoarea, variația prețului, costul unei solicitări nepotrivite, prețul ca poziție. 2. Recomandă una dintre cele cinci variante – listă de prețuri, preț de pornire, interval, procedeu fără cifră, nicio informație – și argumentează. 3. Formulează secțiunea de prețuri în varianta noastră. Folosește numai cifrele pe care le-am numit mai sus. 4. Formulează o propoziție de excludere: pentru cine nu suntem adresa potrivită. 5. Spune-mi ce se va muta probabil, prin această schimbare, în numărul și în calitatea solicitărilor și după ce vom vedea, peste trei luni, dacă a fost hotărârea potrivită. Nu inventa prețuri și nici comparații de piață.
Concluzie
Hotărârea atârnă de strâmtoare: cine are prea puține solicitări nu ar trebui să ridice o piedică. Cine are prea multe nepotrivite câștigă printr-o cifră mai mult decât pierde.
În ambele cazuri, tăcerea este varianta cea mai slabă – ea scade numărul pe nevăzute și face pagina proprie nefolositoare pentru întrebările despre costuri. Intervalul cu argumentare este, pentru majoritatea prestatorilor, compromisul potrivit, iar propoziția de excludere lucrează mai puternic decât orice altceva de pe pagină.
Întrebări frecvente
Ar trebui numite prețurile pe site?
Asta atârnă de strâmtoare. Numirea prețurilor scade numărul solicitărilor și le ridică calitatea – cine are prea multe solicitări nepotrivite câștigă prin asta, cine are prea puține își înăsprește problema. Lipsa oricărei informații este însă aproape întotdeauna varianta cea mai slabă.
Ce se face dacă prețul variază mult?
Atunci procedeul este informația mai cinstită: ce ridică prețul, în ce ordine de mărime se mișcă lucrurile, cum se ajunge la o ofertă și pentru cine nu se potrivește. Aceste patru informații răspund la întrebarea propriu-zisă – „sunt eu, în principiu, la locul potrivit?” – fără să numească o cifră care nu este adevărată.
De ce este tăcerea mai rea decât un interval?
Pentru că o parte dintre vizitatori trag din lipsa informației concluzia că este scump și nici nu mai întreabă. Aceste ne-solicitări nu apar în nicio statistică – se vede numai ce sosește, iar de aceea tăcerea este socotită greșit fără urmări.
Cum se răsfrâng indicațiile de preț asupra răspunsurilor IA?
Limpede. Dacă cineva întreabă de costul unei prestații, răspunsul se naște din surse care dau o informație. O pagină fără nicio informație despre costuri nu poate răspunde la această întrebare și nu apare în răspuns – asta mută simțitor cumpăna spre „numiți un interval”.
Care este propoziția cea mai eficientă de pe o pagină de prețuri?
Excluderea: pentru cine nu sunteți adresa potrivită, pe cât se poate cu o recomandare despre unde se pot îndrepta altfel aceste solicitări. Ea costă numai solicitări care oricum nu ar fi dus la contracte și ridică încrederea la cele potrivite.
Marketing care se configurează singur
Beta Studio Engine este deschisă. Rezervă-ți locul și contribuie de la început.
Participă la beta →