Indicar preços no site ou não? Um apoio à decisão
Indicar preços reduz o número de pedidos e aumenta a sua qualidade. Se isso é bom depende do problema que têm: pedidos a menos ou pedidos inadequados a mais. É essa pergunta que decide, não o costume do setor.
O essencial
- Indicar preços reduz a quantidade de pedidos e aumenta a qualidade. Quem tem pedidos a menos deve ter cuidado com isso.
- Há três formas intermédias: preço «a partir de», intervalo, ou o método de formação do preço sem número.
- Não dizer nada é a pior variante – gera a suposição de que é caro.
- Para os motores de resposta, um intervalo indicado é quase sempre melhor do que o silêncio: o que não está escrito não pode ser citado.
A pergunta é normalmente respondida com o costume do setor: «na nossa área não se indicam preços». Isso não é uma fundamentação, é uma observação – e muitas vezes é a razão pela qual um preço indicado se destaca precisamente nessa área.
As quatro perguntas
1. Qual é o vosso estrangulamento?
Pedidos a menos ou pedidos inadequados a mais? Indicar preços desloca com fiabilidade na direção de menos e mais adequados. Quem já tem poucos agrava o seu problema.
2. Quanto oscila o vosso preço?
Se a mesma encomenda pode custar entre 2.000 e 60.000, um número é enganador. Aí o método é a indicação mais honesta: o que faz subir o preço e em que escalões.
3. Quanto tempo vos custa um pedido inadequado?
Com uma conversa de esclarecimento de vinte minutos, quase não pesa. Com uma visita de meio dia e elaboração de proposta, dez pedidos inadequados por mês são uma rubrica considerável.
4. O vosso preço é a vossa posição?
Quem é deliberadamente mais barato ou deliberadamente mais caro do que o mercado desperdiça, com o silêncio, um elemento de diferenciação. Quem está no meio ganha menos com a indicação.
As cinco variantes
| Variante | Efeito na quantidade | Efeito na qualidade | Adequa-se a |
|---|---|---|---|
| Tabela de preços completa | desce muito | sobe muito | oferta padronizada |
| Preço «a partir de» («a partir de 4.900») | desce | sobe | pacote de entrada claro |
| Intervalo («4.900 a 18.000») | desce ligeiramente | sobe | a maioria dos prestadores de serviços |
| Método sem número | mantém-se | sobe ligeiramente | âmbito muito variável |
| Nenhuma indicação | mantém-se ou desce | desce | quase nada |
Sabia que…?
A última linha surpreende muita gente: não dar indicação nenhuma também reduz muitas vezes a quantidade de pedidos – só que de forma invisível. Uma parte dos visitantes conclui da ausência de indicação que vai ser caro e não faz o pedido.
Esses não-pedidos não aparecem em nenhuma estatística. Só se veem os pedidos que chegam – e conclui-se erradamente daí que o silêncio não influencia a quantidade. Por isso «nenhuma indicação» é quase sempre pior do que a forma intermédia mais fraca, ou seja, explicar o método.
A forma intermédia que quase sempre serve
Quando um número realmente não é possível, resta o método. Responde à verdadeira pergunta do visitante – «estou aqui no sítio certo, em princípio?» – sem indicar um número que não corresponde.
Uma secção de método aproveitável contém quatro indicações:
- O que faz subir o preço. Âmbito, número de locais, urgência, número de línguas – as duas ou três grandezas que fazem de facto a diferença.
- Em que ordens de grandeza isso se move. Mesmo sem número exato: «na casa dos milhares para medidas isoladas, na casa das dezenas de milhares para remodelações completas».
- Como se chega a uma proposta. Quantas conversas, quanto tempo demora, se a elaboração custa alguma coisa.
- Para quem não serve. A frase mais eficaz de todas – poupa tempo aos dois lados e é mais credível do que qualquer autodescrição.
A frase mais eficaz de uma página de preços é quase sempre a exclusão: «Para projetos abaixo de 3.000 não somos o parceiro certo – para isso recomendamos X.»
Custa os pedidos que de qualquer forma não teriam dado encomendas, e aumenta a confiança nos adequados: quem diz para quem não serve é levado a sério no resto. No efeito sobre a qualidade dos pedidos, esta única frase bate normalmente toda a restante página de preços.
O ponto que se acrescentou recentemente
Os motores de resposta mudam a conta. Se alguém perguntar «quanto custa X em Portugal», nasce uma resposta a partir das fontes que dão uma indicação. Quem não der nenhuma não aparece nela.
Isso vale independentemente do quão boa seja a vossa página no resto: uma pergunta sobre custos não se responde a partir de uma página sem indicação de custos. Para os fornecedores que querem ser encontrados por motores de busca e respostas de IA, isso desloca nitidamente a ponderação para «indicar um intervalo».
Ajuda-me a decidir se e como devemos indicar preços no nosso site. A nossa situação: - O que oferecemos: [oferta] - Intervalo de preços de encomendas típicas: [de / a] - O que faz subir o preço: [duas a três grandezas] - Pedidos por mês: [número] - Destes, inadequados: [número ou estimativa] - Tempo gasto por pedido inadequado: [dado] - O nosso estrangulamento: [pedidos a menos / inadequados a mais] - No mercado estamos antes baratos, no meio ou caros? [dado] Tarefas: 1. Responde às quatro perguntas de decisão para o nosso caso: estrangulamento, oscilação do preço, custo de um pedido inadequado, o preço como posição. 2. Recomenda uma das cinco variantes – tabela de preços, preço "a partir de", intervalo, método sem número, nenhuma indicação – e fundamenta. 3. Formula a secção de preços na nossa variante. Usa apenas os números que indiquei acima. 4. Formula uma frase de exclusão: para quem não somos o parceiro certo. 5. Diz-me o que se deslocará previsivelmente na quantidade e na qualidade dos pedidos com esta alteração, e como veremos ao fim de três meses se foi a decisão certa. Não inventes preços nem comparações de mercado.
Conclusão
A decisão depende do estrangulamento: quem tem pedidos a menos não deve erguer uma barreira. Quem tem inadequados a mais ganha com um número mais do que perde.
Nos dois casos, o silêncio é a pior variante – reduz a quantidade de forma invisível e torna a página inútil para as perguntas sobre custos. O intervalo com fundamentação é, para a maioria dos prestadores de serviços, o compromisso certo, e a frase de exclusão atua mais do que tudo o resto na página.
Perguntas frequentes
Devem indicar-se preços no site?
Depende do estrangulamento. Indicar preços reduz a quantidade de pedidos e aumenta a qualidade – quem tem pedidos inadequados a mais ganha com isso, quem tem pedidos a menos agrava o problema. Não dar indicação nenhuma é, contudo, quase sempre a pior variante.
O que fazer quando o preço oscila muito?
Aí o método é a indicação mais honesta: o que faz subir o preço, em que ordens de grandeza se move, como se chega a uma proposta, e para quem não serve. Estas quatro indicações respondem à verdadeira pergunta – «estou aqui no sítio certo?» – sem indicar um número que não corresponde.
Porque é o silêncio pior do que um intervalo?
Porque uma parte dos visitantes conclui da ausência de indicação que é caro e nem sequer faz o pedido. Esses não-pedidos não aparecem em nenhuma estatística – só se vê o que chega, e por isso o silêncio é erradamente tido por inofensivo.
Que efeito têm as indicações de preço nas respostas de IA?
Nítido. Se alguém perguntar pelos custos de um serviço, a resposta nasce das fontes que dão uma indicação. Uma página sem indicação de custos não consegue responder a essa pergunta e não aparece na resposta – o que desloca sensivelmente a ponderação para «indicar um intervalo».
Qual é a frase mais eficaz de uma página de preços?
A exclusão: para quem não são o parceiro certo, de preferência com uma recomendação sobre onde esses pedidos se podem dirigir. Custa apenas pedidos que de qualquer forma não teriam dado encomendas, e aumenta a confiança nos adequados.
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