Indicare i prezzi sul sito oppure no?

In breve

Indicare i prezzi abbassa la quantità delle richieste e ne alza la qualità. Chi ha troppe poche richieste dovrebbe andarci cauto.
Esistono tre forme intermedie: prezzo «a partire da», forbice, oppure il metodo di formazione del prezzo senza cifre.
Non dire nulla è la variante peggiore: genera il sospetto che sia caro.
Per i motori di risposta una forbice indicata è quasi sempre meglio del silenzio: ciò che non c'è non può essere citato.

Alla domanda si risponde di solito con l'usanza del settore: «Nel nostro campo i prezzi non si indicano». Non è una motivazione, è un'osservazione, ed è spesso il motivo per cui in quel campo un prezzo indicato salta all'occhio.

Le quattro domande

1. Qual è il vostro collo di bottiglia?

Troppe poche richieste o troppe inadatte? Indicare i prezzi sposta in modo affidabile verso meno richieste e più adatte. Chi ne ha già troppe poche aggrava il proprio problema.

2. Quanto oscilla il vostro prezzo?

Se lo stesso incarico può costare tra 2.000 e 60.000, una cifra sola è fuorviante. Allora l'indicazione più onesta è il metodo: che cosa fa salire il prezzo e in quali scaglioni.

3. Quanto tempo vi costa una richiesta inadatta?

Con un colloquio di chiarimento di venti minuti pesa poco. Con un sopralluogo di mezza giornata e la stesura di un'offerta, dieci richieste inadatte al mese sono una voce rilevante.

4. Il vostro prezzo è la vostra posizione?

Chi è consapevolmente più economico o più caro del mercato, tacendo, spreca un elemento distintivo. Chi sta nella fascia media guadagna meno dall'indicarlo.

Le cinque varianti

Variante	Effetto sulla quantità	Effetto sulla qualità	Adatta a
Listino completo	in forte calo	in forte aumento	offerta standardizzata
Prezzo «a partire da» («da 4.900»)	in calo	in aumento	pacchetto d'ingresso chiaro
Forbice («da 4.900 a 18.000»)	in leggero calo	in aumento	la maggior parte dei prestatori di servizi
Metodo senza cifre	invariata	in leggero aumento	ampiezza molto variabile
Nessuna indicazione	da invariata a in calo	in calo	quasi nulla

Lo sapevi?

L'ultima riga sorprende molti: non dare alcuna indicazione spesso abbassa anch'essa la quantità di richieste, solo in modo invisibile. Una parte dei visitatori deduce dall'assenza di un'indicazione che sarà caro e non scrive.

Quelle mancate richieste non compaiono in nessuna statistica. Si vedono solo le richieste che arrivano, e se ne deduce erroneamente che il silenzio non influisca sulla quantità. Per questo «nessuna indicazione» è quasi sempre peggio della forma intermedia più debole, cioè spiegare il metodo.

La forma intermedia che funziona quasi sempre

Quando una cifra non è davvero possibile, resta il metodo. Risponde alla vera domanda del visitatore — «sono nel posto giusto?» — senza indicare una cifra che non corrisponde.

Una sezione sul metodo utilizzabile contiene quattro elementi:

Che cosa fa salire il prezzo. Ampiezza, numero di sedi, urgenza, numero di lingue: le due-tre grandezze che fanno davvero la differenza.
In quali ordini di grandezza ci si muove. Anche senza cifre esatte: «nell'ordine delle quattro cifre per singoli interventi, nella fascia media a cinque cifre per rifacimenti completi».
Come nasce un'offerta. Quanti colloqui, quanto dura, se la stesura ha un costo.
Per chi non è adatto. La frase più efficace in assoluto: fa risparmiare tempo a entrambe le parti e risulta più credibile di qualsiasi autodescrizione.

Dalla pratica

La frase più efficace su una pagina dei prezzi è quasi sempre l'esclusione: «Per progetti sotto i 3.000 non siamo l'indirizzo giusto; per quelli consigliamo X».

Costa le richieste che comunque non sarebbero diventate incarichi, e aumenta la fiducia in quelle adatte: chi dice per chi non è adatto viene preso sul serio anche sul resto. Nell'effetto sulla qualità delle richieste quella singola frase batte di solito tutto il resto della pagina dei prezzi.

Il punto che si è aggiunto di recente

I motori di risposta cambiano il conto. Se qualcuno chiede «quanto costa X in Svizzera», nasce una risposta a partire dalle fonti che forniscono un'indicazione. Chi non ne dà nessuna non vi compare.

Questo vale a prescindere da quanto sia buona per il resto la vostra pagina: una domanda sui costi non si può soddisfare con una pagina priva di indicazioni sui costi. Per i fornitori che vogliono essere trovati tramite motori di ricerca e risposte IA, questo sposta la valutazione in modo netto verso l'indicare una forbice.

Suggerimento Se scegliete una forbice, scrivete anche da che cosa dipende la differenza. «Da 4.900 a 18.000» da solo genera la domanda su dove ci si collochi. «Da 4.900 a 18.000, a seconda del numero di lingue e dell'ampiezza della migrazione dei dati» la risolve, ed è così anche il paragrafo che viene citato.

Prompt

Aiutami a decidere se e come indicare i prezzi sul nostro sito.

La nostra situazione:
- Che cosa offriamo: [offerta]
- Forbice di prezzo per gli incarichi tipici: [da / a]
- Che cosa fa salire il prezzo: [due o tre grandezze]
- Richieste al mese: [numero]
- Di cui inadatte: [numero o stima]
- Tempo speso per ogni richiesta inadatta: [dato]
- Il nostro collo di bottiglia: [troppe poche richieste / troppe
  inadatte]
- Sul mercato siamo piuttosto economici, medi o cari? [dato]

Compiti:
1. Rispondi alle quattro domande decisionali per il nostro caso:
   collo di bottiglia, oscillazione del prezzo, costo di una
   richiesta inadatta, prezzo come posizione.
2. Consiglia una delle cinque varianti — listino, prezzo "a
   partire da", forbice, metodo senza cifre, nessuna indicazione
   — e motiva.
3. Formula la sezione dei prezzi nella nostra variante. Usa solo
   le cifre che ho indicato sopra.
4. Formula una frase di esclusione: per chi non siamo l'indirizzo
   giusto.
5. Dimmi che cosa si sposterà presumibilmente nella quantità e
   nella qualità delle richieste, e da che cosa vedremo dopo tre
   mesi se è stata la decisione giusta.

Non inventare prezzi né confronti di mercato.

Conclusione

La decisione dipende dal collo di bottiglia: chi ha troppe poche richieste non dovrebbe costruire un ostacolo. Chi ne ha troppe inadatte guadagna da una cifra più di quanto perda.

In entrambi i casi il silenzio è la variante peggiore: abbassa la quantità in modo invisibile e rende la propria pagina inutilizzabile per le domande sui costi. La forbice con la motivazione è per la maggior parte dei prestatori di servizi il compromesso giusto, e la frase di esclusione agisce più di tutto il resto della pagina.

Domande frequenti

Conviene indicare i prezzi sul sito?

Dipende dal collo di bottiglia. Indicare i prezzi abbassa la quantità di richieste e ne alza la qualità: chi ha troppe richieste inadatte ci guadagna, chi ne ha troppe poche aggrava il problema. Non dare alcuna indicazione è però quasi sempre la variante peggiore.

Che cosa fare se il prezzo oscilla molto?

Allora l'indicazione più onesta è il metodo: che cosa fa salire il prezzo, in quali ordini di grandezza ci si muove, come nasce un'offerta e per chi non è adatto. Questi quattro elementi rispondono alla vera domanda — «sono nel posto giusto?» — senza indicare una cifra che non corrisponde.

Perché il silenzio è peggio di una forbice?

Perché una parte dei visitatori deduce dall'assenza di un'indicazione che sarà caro e non scrive nemmeno. Quelle mancate richieste non compaiono in nessuna statistica: si vede solo ciò che arriva, e per questo si crede erroneamente che il silenzio non abbia conseguenze.

Che effetto hanno le indicazioni di prezzo sulle risposte IA?

Notevole. Se qualcuno chiede i costi di un servizio, la risposta nasce dalle fonti che forniscono un'indicazione. Una pagina senza indicazioni sui costi non può rispondere a quella domanda e nella risposta non compare, e questo sposta in modo percepibile la valutazione verso l'indicare una forbice.

Qual è la frase più efficace su una pagina dei prezzi?

L'esclusione: per chi non siete l'indirizzo giusto, possibilmente con un consiglio su dove quelle richieste possano rivolgersi. Costa solo richieste che comunque non sarebbero diventate incarichi, e aumenta la fiducia in quelle adatte.