Kiírjuk az árakat a weboldalon, vagy sem? Döntéstámogatás
Az árak kiírása csökkenti a megkeresések számát, és emeli a minőségüket. Hogy ez jó-e, attól függ, melyik gondotok van: túl kevés megkeresés vagy túl sok nem illeszkedő. Ez a kérdés dönt, nem az iparági szokás.
A lényeg röviden
- Az árak kiírása csökkenti a megkeresések számát, és emeli a minőséget. Akinek túl kevés megkeresése van, óvatosan bánjon vele.
- Három köztes forma létezik: „-tól” ár, sáv, vagy az árképzés menete szám nélkül.
- A semmit sem mondani a legrosszabb változat – azt a feltételezést kelti, hogy drága.
- A válaszgépek számára egy megnevezett sáv szinte mindig jobb a hallgatásnál: ami nincs kiírva, azt nem lehet idézni.
A kérdést rendszerint az iparági szokással válaszolják meg: „A mi területünkön nem írnak ki árat.” Ez nem indoklás, hanem megfigyelés – és gyakran ez az oka annak, hogy egy kiírt ár épp ezen a területen tűnik fel.
A négy kérdés
1. Mi a ti szűk keresztmetszetetek?
Túl kevés megkeresés vagy túl sok nem illeszkedő? Az árak kiírása megbízhatóan a kevesebb és illeszkedőbb irányába tol. Akinek amúgy is túl kevés van, az súlyosbítja a gondját.
2. Mennyire ingadozik az áratok?
Ha ugyanaz a megbízás 2000 és 60 000 között bármennyibe kerülhet, akkor egyetlen szám félrevezető. Ilyenkor a menet az őszintébb adat: mi hajtja az árat, és milyen lépésekben.
3. Mennyi időtökbe kerül egy nem illeszkedő megkeresés?
Egy húszperces tisztázó beszélgetésnél alig esik latba. Egy félnapos helyszíni találkozónál ajánlatkészítéssel a havi tíz nem illeszkedő megkeresés jelentős tétel.
4. Az áratok a pozíciótok?
Aki tudatosan olcsóbb vagy tudatosan drágább a piacnál, a hallgatással elpazarol egy megkülönböztető jegyet. Aki a középmezőnyben van, kevesebbet nyer a kiírással.
Az öt változat
| Változat | Hatás a mennyiségre | Hatás a minőségre | Mihez illik |
|---|---|---|---|
| Teljes árlista | erősen csökkenő | erősen emelkedő | szabványosított ajánlathoz |
| „-tól” ár („4900-tól”) | csökkenő | emelkedő | világos belépő csomaghoz |
| Sáv („4900-tól 18 000-ig”) | enyhén csökkenő | emelkedő | a legtöbb szolgáltatóhoz |
| Menet szám nélkül | változatlan | enyhén emelkedő | erősen ingadozó terjedelemhez |
| Semmilyen adat | változatlan vagy csökkenő | csökkenő | szinte semmihez |
Tudtad?
Az utolsó sor sokakat meglep: a semmilyen adat gyakran szintén csökkenti a megkeresések számát – csak épp láthatatlanul. A látogatók egy része az adat hiányából arra következtet, hogy drága lesz, és nem érdeklődik.
Ezek a meg nem történt megkeresések egyetlen statisztikában sem jelennek meg. Az ember csak a beérkező megkereséseket látja – és ebből tévesen arra következtet, hogy a hallgatás nem befolyásolja a mennyiséget. Ezért a „semmilyen adat” szinte mindig rosszabb a leggyengébb köztes formánál, vagyis a menet elmagyarázásánál.
Az a köztes forma, amely szinte mindig megy
Ha egy szám valóban nem lehetséges, marad a menet. Ez megválaszolja a látogató tulajdonképpeni kérdését – „alapvetően jó helyen járok?” –, anélkül hogy olyan számot mondana, amely nem igaz.
Egy használható menetszakasz négy adatot tartalmaz:
- Mi hajtja az árat. Terjedelem, telephelyek száma, sürgősség, nyelvek száma – az a két-három tényező, amely ténylegesen különbséget jelent.
- Milyen nagyságrendekben mozog ez. Pontos szám nélkül is: „négyjegyű tartományban az egyes intézkedéseknél, közepes ötjegyűben a teljes átépítéseknél”.
- Hogyan jön létre egy ajánlat. Hány beszélgetésből, meddig tart, kerül-e valamibe az elkészítése.
- Kinek nem való. A létező leghatásosabb mondat – mindkét félnek időt spórol, és hitelesebben hat bármilyen önjellemzésnél.
Egy árazási oldal leghatásosabb mondata szinte mindig a kizárás: „3000 alatti projekteknél nem mi vagyunk a jó cím – ezekre az X-et ajánljuk.”
Ez azokba a megkeresésekbe kerül, amelyekből amúgy sem lett volna megbízás, és az illeszkedőknél növeli a bizalmat: akit komolyan vesznek abban, hogy megmondja, kinek nem alkalmas, azt a többiben is komolyan veszik. A megkeresések minőségére gyakorolt hatásban ez az egy mondat rendszerint megveri az árazási oldal összes többi részét.
Az újonnan hozzájött szempont
A válaszgépek megváltoztatják a számvetést. Ha valaki azt kérdezi, hogy „mennyibe kerül X Svájcban”, akkor a válasz azokból a forrásokból áll össze, amelyek megadnak valamit. Aki nem ad meg semmit, az nem szerepel benne.
Ez attól függetlenül igaz, hogy egyébként mennyire jó az oldalatok: egy költségekre vonatkozó kérdés nem válaszolható meg egy költségadat nélküli oldalból. Azoknál a szolgáltatóknál, akik keresőkön és MI-válaszokon keresztül szeretnének megtalálhatók lenni, ez érezhetően a „sávot kiírni” irányába tolja a mérlegelést.
Segíts eldönteni, hogy kiírjuk-e és hogyan az árakat a weboldalunkon. A helyzetünk: - Amit kínálunk: [ajánlat] - Ársáv a tipikus megbízásokra: [-tól / -ig] - Mi hajtja az árat: [két-három tényező] - Megkeresések havonta: [szám] - Ebből nem illeszkedő: [szám vagy becslés] - Időráfordítás nem illeszkedő megkeresésenként: [adat] - A szűk keresztmetszetünk: [túl kevés megkeresés / túl sok nem illeszkedő] - A piacon inkább olcsók, középen lévők vagy drágák vagyunk? [adat] Feladatok: 1. Válaszold meg a négy döntési kérdést a mi esetünkre: szűk keresztmetszet, áringadozás, egy nem illeszkedő megkeresés költsége, az ár mint pozíció. 2. Ajánld az öt változat egyikét – árlista, „-tól” ár, sáv, menet szám nélkül, semmilyen adat – és indokold meg. 3. Fogalmazd meg az árazási szakaszt a mi változatunkban. Csak azokat a számokat használd, amelyeket fent megneveztem. 4. Fogalmazz meg egy kizáró mondatot: kinek nem mi vagyunk a jó cím. 5. Mondd meg, mi tolódik el várhatóan a változtatástól a megkeresések számában és minőségében, és miről látjuk három hónap múlva, hogy jó döntés volt-e. Ne találj ki árakat és piaci összehasonlításokat.
Összegzés
A döntés a szűk keresztmetszeten múlik: akinek túl kevés megkeresése van, ne építsen akadályt. Akinek túl sok nem illeszkedő van, egy számmal többet nyer, mint amennyit veszít.
Mindkét esetben a hallgatás a legrosszabb változat – láthatatlanul csökkenti a mennyiséget, és használhatatlanná teszi a saját oldalt a költségkérdésekre. Az indoklással kísért sáv a legtöbb szolgáltatónak a helyes kompromisszum, a kizáró mondat pedig erősebben hat mindennél az oldalon.
Gyakori kérdések
Ki kell írni az árakat a weboldalon?
Ez a szűk keresztmetszeten múlik. Az árak kiírása csökkenti a megkeresések számát, és emeli a minőséget – akinek túl sok nem illeszkedő megkeresése van, az nyer vele, akinek túl kevés, az súlyosbítja a gondját. A semmilyen adat azonban szinte mindig a legrosszabb változat.
Mi a teendő, ha az ár erősen ingadozik?
Akkor a menet az őszintébb adat: mi hajtja az árat, milyen nagyságrendekben mozog, hogyan jön létre egy ajánlat, és kinek nem való. Ez a négy adat megválaszolja a tulajdonképpeni kérdést – „alapvetően jó helyen járok?” –, anélkül hogy olyan számot mondana, amely nem igaz.
Miért rosszabb a hallgatás egy sávnál?
Mert a látogatók egy része az adat hiányából arra következtet, hogy drága, és nem is érdeklődik. Ezek a meg nem történt megkeresések egyetlen statisztikában sem jelennek meg – az ember csak azt látja, ami beérkezik, és ezért tartja tévesen következmény nélkülinek a hallgatást.
Hogyan hatnak az árazási adatok az MI-válaszokra?
Érezhetően. Ha valaki egy szolgáltatás költségeire kérdez rá, a válasz azokból a forrásokból áll össze, amelyek megadnak valamit. A költségadat nélküli oldal ezt a kérdést nem tudja megválaszolni, és nem szerepel a válaszban – ez érezhetően a „sávot kiírni” irányába tolja a mérlegelést.
Mi egy árazási oldal leghatásosabb mondata?
A kizárás: kinek nem ti vagytok a jó cím, lehetőleg egy ajánlással, hová fordulhatnak ezek a megkeresések helyette. Csak azokba a megkeresésekbe kerül, amelyekből amúgy sem lett volna megbízás, és az illeszkedőknél növeli a bizalmat.
Marketing, amely magát állítja be
A Studio Engine bétája nyitva áll. Foglalj helyet, és alakítsd az elejétől fogva.
Csatlakozom a bétához →