Preise auf der Website nennen oder nicht?

Das Wichtigste in Kürze

Preise zu nennen senkt die Anfragemenge und hebt die Qualität. Wer zu wenige Anfragen hat, sollte damit vorsichtig sein.
Es gibt drei Zwischenformen: Ab-Preis, Spanne, oder das Verfahren der Preisbildung ohne Zahl.
Gar nichts zu sagen ist die schlechteste Variante – sie erzeugt die Vermutung, es sei teuer.
Für Antwortmaschinen ist eine genannte Spanne fast immer besser als Schweigen: Was nicht dasteht, kann nicht zitiert werden.

Die Frage wird meist mit Branchenüblichkeit beantwortet: „In unserem Feld nennt man keine Preise." Das ist keine Begründung, sondern eine Beobachtung – und oft der Grund, warum ein genannter Preis in genau diesem Feld auffällt.

Die vier Fragen

1. Was ist euer Engpass?

Zu wenige Anfragen oder zu viele unpassende? Preise zu nennen verschiebt zuverlässig in Richtung weniger und passender. Wer bereits zu wenige hat, verschärft sein Problem.

2. Wie stark schwankt euer Preis?

Wenn derselbe Auftrag zwischen 2.000 und 60.000 Franken kosten kann, ist eine Zahl irreführend. Dann ist das Verfahren die ehrlichere Angabe: was den Preis treibt und in welchen Schritten.

3. Wie viel Zeit kostet euch eine unpassende Anfrage?

Bei einem zwanzigminütigen Klärungsgespräch fällt sie kaum ins Gewicht. Bei einem halbtägigen Vor-Ort-Termin mit Angebotserstellung sind zehn unpassende Anfragen im Monat ein erheblicher Posten.

4. Ist euer Preis eure Position?

Wer bewusst günstiger oder bewusst teurer ist als der Markt, verschenkt durch Schweigen ein Unterscheidungsmerkmal. Wer im Mittelfeld liegt, gewinnt durch die Nennung weniger.

Die fünf Varianten

Variante	Wirkung auf Menge	Wirkung auf Qualität	Passt bei
Vollständige Preisliste	stark sinkend	stark steigend	standardisiertem Angebot
Ab-Preis („ab 4.900 CHF")	sinkend	steigend	klarem Einstiegspaket
Spanne („4.900 bis 18.000 CHF")	leicht sinkend	steigend	den meisten Dienstleistern
Verfahren ohne Zahl	gleichbleibend	leicht steigend	stark schwankendem Umfang
Keine Angabe	gleichbleibend bis sinkend	sinkend	fast nichts

Wusstest du schon?

Die letzte Zeile überrascht viele: Gar keine Angabe senkt die Anfragemenge oft ebenfalls – nur eben unsichtbar. Ein Teil der Besucher schließt aus dem Fehlen einer Angabe, dass es teuer wird, und fragt nicht an.

Diese Nichtanfragen tauchen in keiner Statistik auf. Man sieht nur die Anfragen, die kommen – und schließt daraus fälschlich, dass Schweigen die Menge nicht beeinflusst. Deshalb ist „keine Angabe" fast immer schlechter als die schwächste Zwischenform, nämlich das Verfahren zu erklären.

Die Zwischenform, die fast immer geht

Wenn eine Zahl wirklich nicht möglich ist, bleibt das Verfahren. Es beantwortet die eigentliche Frage des Besuchers – „bin ich hier grundsätzlich richtig?" – ohne eine Zahl zu nennen, die nicht stimmt.

Ein brauchbarer Verfahrensabschnitt enthält vier Angaben:

Was den Preis treibt. Umfang, Anzahl der Standorte, Dringlichkeit, Anzahl der Sprachen – die zwei bis drei Größen, die tatsächlich den Unterschied machen.
In welchen Größenordnungen sich das bewegt. Auch ohne genaue Zahl: „im vierstelligen Bereich für einzelne Maßnahmen, im mittleren fünfstelligen für vollständige Umbauten".
Wie ein Angebot zustande kommt. Wie viele Gespräche, wie lange dauert es, kostet die Erstellung etwas.
Für wen es nicht passt. Der wirksamste Satz überhaupt – er spart beiden Seiten Zeit und wirkt glaubwürdiger als jede Selbstbeschreibung.

Aus der Praxis

Der wirksamste Satz auf einer Preisseite ist fast immer der Ausschluss: „Für Projekte unter 3.000 Franken sind wir nicht die richtige Adresse – dafür empfehlen wir X."

Er kostet die Anfragen, die ohnehin nicht zu Aufträgen geführt hätten, und er erhöht bei den passenden das Vertrauen: Wer sagt, für wen er nicht geeignet ist, wird auch beim Rest ernst genommen. In der Wirkung auf die Anfragequalität schlägt dieser eine Satz meist die gesamte übrige Preisseite.

Der Punkt, der neu dazugekommen ist

Antwortmaschinen verändern die Rechnung. Wenn jemand fragt „was kostet X in der Schweiz", entsteht eine Antwort aus den Quellen, die eine Angabe machen. Wer keine macht, kommt darin nicht vor.

Das gilt unabhängig davon, wie gut eure Seite sonst ist: Eine Frage nach Kosten lässt sich aus einer Seite ohne Kostenangabe nicht beantworten. Für Anbieter, die über Suchmaschinen und KI-Antworten gefunden werden wollen, verschiebt das die Abwägung deutlich in Richtung „Spanne nennen".

Tipp Wenn ihr euch für eine Spanne entscheidet, schreibt dazu, wovon der Unterschied abhängt. „4.900 bis 18.000 CHF" allein erzeugt die Frage, wo man selbst liegt. „4.900 bis 18.000 CHF, abhängig von Sprachzahl und Umfang der Datenübernahme" beantwortet sie mit – und ist damit auch der Absatz, der zitiert wird.

Prompt

Hilf mir zu entscheiden, ob und wie wir Preise auf unserer Website
nennen sollten.

Unsere Lage:
- Was wir anbieten: [Angebot]
- Preisspanne für typische Aufträge: [von / bis]
- Was den Preis treibt: [zwei bis drei Größen]
- Anfragen pro Monat: [Anzahl]
- Davon unpassend: [Anzahl oder Schätzung]
- Zeitaufwand je unpassender Anfrage: [Angabe]
- Unser Engpass: [zu wenige Anfragen / zu viele unpassende]
- Liegen wir im Markt eher günstig, mittig oder teuer? [Angabe]

Aufgaben:
1. Beantworte die vier Entscheidungsfragen für unseren Fall:
   Engpass, Preisschwankung, Kosten einer unpassenden Anfrage,
   Preis als Position.
2. Empfiehl eine der fünf Varianten – Preisliste, Ab-Preis,
   Spanne, Verfahren ohne Zahl, keine Angabe – und begründe.
3. Formuliere den Preisabschnitt in unserer Variante. Verwende
   nur die Zahlen, die ich oben genannt habe.
4. Formuliere einen Ausschlusssatz: für wen wir nicht die
   richtige Adresse sind.
5. Sag mir, was sich durch die Änderung an Anfragemenge und
   Anfragequalität voraussichtlich verschiebt, und woran wir
   nach drei Monaten sehen, ob es die richtige Entscheidung war.

Erfinde keine Preise und keine Marktvergleiche.

Fazit

Die Entscheidung hängt am Engpass: Wer zu wenige Anfragen hat, sollte keine Hürde aufbauen. Wer zu viele unpassende hat, gewinnt durch eine Zahl mehr, als er verliert.

In beiden Fällen ist Schweigen die schlechteste Variante – es senkt die Menge unsichtbar und macht die eigene Seite für Kostenfragen unbrauchbar. Die Spanne mit Begründung ist für die meisten Dienstleister der richtige Kompromiss, und der Ausschlusssatz wirkt stärker als alles andere auf der Seite.

Häufige Fragen

Sollte man Preise auf der Website nennen?

Das hängt am Engpass. Preise zu nennen senkt die Anfragemenge und hebt die Qualität – wer zu viele unpassende Anfragen hat, gewinnt dadurch, wer zu wenige hat, verschärft sein Problem. Gar keine Angabe ist allerdings fast immer die schlechteste Variante.

Was tun, wenn der Preis stark schwankt?

Dann ist das Verfahren die ehrlichere Angabe: was den Preis treibt, in welchen Größenordnungen es sich bewegt, wie ein Angebot zustande kommt, und für wen es nicht passt. Diese vier Angaben beantworten die eigentliche Frage – „bin ich hier grundsätzlich richtig?" – ohne eine Zahl zu nennen, die nicht stimmt.

Warum ist Schweigen schlechter als eine Spanne?

Weil ein Teil der Besucher aus dem Fehlen einer Angabe schließt, es sei teuer, und gar nicht erst anfragt. Diese Nichtanfragen tauchen in keiner Statistik auf – man sieht nur, was ankommt, und hält Schweigen deshalb fälschlich für folgenlos.

Wie wirken sich Preisangaben auf KI-Antworten aus?

Deutlich. Fragt jemand nach den Kosten für eine Leistung, entsteht die Antwort aus Quellen, die eine Angabe machen. Eine Seite ohne Kostenangabe kann diese Frage nicht beantworten und kommt in der Antwort nicht vor – das verschiebt die Abwägung spürbar in Richtung „Spanne nennen".

Was ist der wirksamste Satz auf einer Preisseite?

Der Ausschluss: für wen ihr nicht die richtige Adresse seid, möglichst mit einer Empfehlung, wohin sich diese Anfragen sonst wenden können. Er kostet nur Anfragen, die ohnehin nicht zu Aufträgen geführt hätten, und erhöht bei den passenden das Vertrauen.