Asiakasreferenssien hankkiminen: ajoitus ratkaisee
Useimmat referenssipyynnöt eivät kaadu halukkuuteen vaan ajoitukseen ja vaivaan. Se, joka kysyy oikealla hetkellä ja kirjoittaa tekstin itse, saa yleensä myöntävän vastauksen.
Tärkeimmät kohdat
- Paras hetki on välittömästi näkyvän onnistumisen jälkeen – ei projektin lopussa eikä ohimennen huikaten.
- Asiakkaan vaiva ratkaisee: se, joka saa valmiin luonnoksen hyväksyttäväkseen, suostuu lähes aina.
- Neljä kysymystä tuottaa käyttökelpoisen referenssin – ensimmäinen ja neljäs ovat tärkeimmät.
- Ennen julkaisua tarvitaan kirjallinen hyväksyntä, joka kattaa tekstin, nimen, tehtävän ja käyttötarkoituksen.
Ajoitus
Halukkuus antaa referenssi ei ole asiakkaan kiinteä ominaisuus – se vaihtelee voimakkaasti ja on korkeimmillaan juuri silloin, kun jokin on näkyvästi toiminut.
| Ajankohta | Halukkuus | Miksi |
|---|---|---|
| Välittömästi näkyvän onnistumisen jälkeen | hyvin korkea | tulos on tuore ja nimettävissä |
| Ratkaistun ongelman jälkeen | korkea | helpotus, konkreettinen tarina |
| Sopimuksen jatkamisen yhteydessä | korkea | päätös on juuri vahvistettu |
| Projektin lopussa | keskitasoinen | huomio on jo muualla |
| Hyvin hoidetun reklamaation jälkeen | keskitasoisesta korkeaan | usein aliarvioitu – vahvimmat tarinat |
| Ohimennen, ilman aihetta | vähäinen | vaivaa ilman tunnistettavaa syytä |
Tiesitkö?
Toiseksi viimeistä riviä ei käytetä juuri koskaan, ja se on yksi antoisimmista. Asiakkaalla, jonka kohdalla jokin meni pieleen ja jota hoidettiin hyvin, on tarina jännitekaaren kera – ja se vakuuttaa enemmän kuin sellainen, jossa kaikki sujui alusta asti moitteettomasti.
Referenssi, joka sisältää virheen ja sen korjaamisen, vaikuttaa lisäksi uskottavammalta kuin pelkkä kehu. Juuri siksi hetki hyvin hoidetun reklamaation jälkeen on hyvä ajankohta kysyä – vaikka se tuntuisi väärältä.
Kynnyksen laskeminen
Yleisin syy kieltävään vastaukseen ei ole tyytymättömyys vaan vaiva. «Voisitteko kirjoittaa meille pari riviä?» tarkoittaa asiakkaalle: muotoile teksti, sovita se sisäisesti, hanki hyväksyntä. Se kestää ja siirtyy tuonnemmaksi.
Kolme porrasta matalimmasta kynnyksestä ylöspäin:
- Te kirjoitatte, asiakas hyväksyy. Muotoilkaa projektin kulusta luonnos, lähettäkää se muutettavaksi ja hyväksyttäväksi. Asiakkaan vaiva: viisi minuuttia. Ylivoimaisesti korkein suostumisprosentti.
- Neljä kysymystä keskustelussa. Viidentoista minuutin puhelu, te teette siitä tekstin. Tuottaa enemmän sisältöä kuin porras yksi.
- Asiakas kirjoittaa itse. Järkevää vain, jos hän nimenomaisesti tarjoutuu – muuten se kestää viikkoja ja jää yleiseksi.
Neljä kysymystä
1. Millainen tilanne oli ennen kuin aloitimme?
Tärkein kysymys. Ilman lähtötilannetta jokainen tulos on merkityksetön – «30 prosenttia enemmän yhteydenottoja» ei kerro mitään, jos kukaan ei tiedä mistä.
2. Mikä ratkaisi sen, että asiaan tartuttiin?
Tuottaa laukaisijan – ja siten juuri sen tiedon, jonka samassa tilanteessa olevat tunnistavat.
3. Mikä oli toisin kuin odotitte?
Kysymys, joka erottaa referenssin mainostekstistä. Vastaus on usein pieni varaus – ja juuri se tekee lopusta uskottavaa.
4. Mikä on tänään konkreettisesti toisin?
Mahdollisuuksien mukaan luvun tai mitattavan tilan kera. «Saamme nyt jokaiseen yhteydenottoon vastattua vuorokauden sisällä» on konkreettista; «kaikki sujuu paremmin» ei ole.
Referenssin tekee käyttökelpoiseksi lähtötilanteen tunnistettavuus – ei tuloksen suuruus. Se, joka lukee «18 hengen käsityöyritys, yhteydenotot tulivat puhelimitse ja jäivät muistilapuille», tunnistaa itsensä tai sitten ei.
Siksi kolme referenssiä kolmesta selvästi erilaisesta lähtötilanteesta on arvokkaampi kuin kymmenen samankaltaista. Ja kolme nimen, yrityksen ja tehtävän kera painaa enemmän kuin kaksikymmentä nimetöntä sitaattia.
Mitä on selvitettävä etukäteen
- Kirjallinen hyväksyntä juuri sille tekstille, ei pelkkä suullinen suostumus. Sähköposti riittää.
- Nimi, tehtävä ja yritys nimenomaisesti mukaan luettuina. Se, joka hyväksyy vain tekstin, ei ole hyväksynyt nimen mainitsemista.
- Nimetkää käyttötarkoitukset: verkkosivusto, tarjousaineistot, sosiaaliset verkostot, messumateriaali – sitä, mitä ei ole mainittu, ei ole hyväksytty.
- Kuville oma suostumus. Muotokuva on henkilötieto ja vaatii erillisen suostumuksen.
- Mahdollistakaa peruuttaminen ja toteuttakaa se myös – yrityksestä lähteneiden henkilöiden referenssit kuuluu tarkistaa.
Auta minua muotoilemaan projektimuistiinpanoistamme referenssiluonnos, jonka asiakkaan tarvitsee enää vain hyväksyä. Tiedot projektista: - Asiakas: [Toimiala, koko, yhteyshenkilön rooli] - Tilanne ennen projektia: [Kuvaus] - Mikä ratkaisi: [Laukaisija] - Mitä teimme: [Toimenpiteet] - Mikä on tänään toisin, mieluiten luvun kera: [Tulos] - Mikä sujui odotetusta poiketen, myös epämiellyttävä: [Tieto] Tehtävät: 1. Muotoile 80–120 sanan referenssiteksti asiakkaan kielellä, ei meidän markkinointikielellämme. 2. Rakenna lähtötilanne mukaan niin, että samassa tilanteessa oleva tunnistaa itsensä. 3. Ota viimeisen tietoni varaus mukaan – se tekee lopusta uskottavaa. Jos en ole antanut mitään, sano minulle, että minun pitäisi kysyä sitä. 4. Käytä ainoastaan yllä olevia tietoja. Älä keksi lukuja äläkä asiakkaan muotoiluja. 5. Muotoile lisäksi lyhyt hyväksyntäsähköposti asiakkaalle, joka kysyy nimenomaisesti tekstistä, nimen mainitsemisesta, tehtävästä ja käyttötarkoituksista.
Johtopäätös
Referenssit kaatuvat ajoitukseen ja vaivaan, eivät halukkuuteen. Se, joka kysyy välittömästi näkyvän onnistumisen jälkeen ja lähettää mukana valmiin luonnoksen hyväksyttäväksi, saa yleensä myöntävän vastauksen.
Ja käyttökelpoiset referenssit ovat ne, joissa on tunnistettava lähtötilanne, luku ja pieni varaus – kolme sellaista eri tilanteista vaikuttaa enemmän kuin kymmenen samanmuotoista kehutekstiä.
Usein kysytyt kysymykset
Milloin asiakasreferenssiä kannattaa kysyä?
Välittömästi näkyvän onnistumisen jälkeen, ratkaistun ongelman jälkeen tai sopimuksen jatkamisen yhteydessä. Projektin lopussa huomio on useimmiten jo muualla. Aliarvioitu on hetki hyvin hoidetun reklamaation jälkeen – se tuottaa uskottavimmat tarinat.
Miten suostumisprosenttia nostetaan?
Minimoimalla asiakkaan vaiva: kirjoittamalla valmis luonnos projektin kulusta ja lähettämällä se muutettavaksi ja hyväksyttäväksi. Viiden minuutin vaiva kirjoitustehtävän sijaan – se on suurin ero suostumisen ja lykkäämisen välillä.
Mitkä kysymykset tuottavat hyvän referenssin?
Neljä: millainen tilanne oli ennen? Mikä ratkaisi, että asiaan tartuttiin? Mikä oli toisin kuin odotettiin? Ja mikä on tänään konkreettisesti toisin, mieluiten luvun kera? Kolmas kysymys erottaa referenssin mainostekstistä.
Mikä tekee referenssistä vakuuttavan?
Lähtötilanteen tunnistettavuus, ei tuloksen suuruus. Se, joka tunnistaa itsensä kuvatusta tilanteesta, lukee eteenpäin. Siksi kolme referenssiä kolmesta selvästi erilaisesta lähtötilanteesta on arvokkaampi kuin kymmenen samankaltaista – ja nimi, yritys ja tehtävä painavat enemmän kuin kaksikymmentä nimetöntä sitaattia.
Mitä on juridisesti selvitettävä?
Kirjallinen hyväksyntä juuri sille tekstille, joka kattaa nimenomaisesti nimen mainitsemisen, tehtävän ja yrityksen, sekä käyttötarkoitusten nimeäminen – sitä, mitä ei ole mainittu, ei ole hyväksytty. Muotokuville tarvitaan erillinen suostumus, ja peruuttamisen on oltava mahdollista ja se on myös toteutettava.
Markkinointi, joka pystyttää itsensä
Studio Enginen beta on auki. Varaa paikkasi ja ole mukana alusta asti.
Osallistu betaan →