LinkedIn Ads în B2B: când se plătește prețul mai mare pe clic
Clicurile costă acolo de câteva ori mai mult decât în motoarele de căutare. Dacă asta este scump nu hotărăște prețul pe clic, ci valoarea comenzii – și întrebarea dacă există un alt drum către tocmai acest public-țintă.
Pe scurt
- Prețul pe clic este mărimea greșită de comparație – hotărâtoare sunt costurile pentru fiecare client câștigat, raportate la valoarea comenzii.
- Trei condiții trebuie împlinite laolaltă: valoare mare a comenzii, public-țintă care se poate delimita strâns, niciun drum mai ieftin către el.
- Sub vreo 2.000 pe lună, timp de trei luni, nu se învață nimic – sub atât, datele sunt prea subțiri.
- La bugete mici, folosirea mai bună nu este de obicei adresarea clienților noi, ci readresarea vizitatorilor site-ului.
De ce nu spune nimic prețul pe clic
Un clic care costă de zece ori mai mult decât într-un motor de căutare nu este de zece ori mai scump, dacă vine de la o persoană care ține într-adevăr de publicul-țintă și care poate da o comandă de ordinul zecilor de mii.
Socoteala care contează merge pe trei trepte:
| Treapta | Întrebarea |
|---|---|
| 1 | Cât costă o cerere calificată – cu tot cu clicurile din care nu iese nimic? |
| 2 | De câte cereri calificate avem nevoie pentru un client? |
| 3 | Cum se așază rezultatul față de valoarea clientului pe toată durata? |
Abia treapta a treia răspunde la întrebare. Cine rămâne la treapta întâi compară canalele după o cifră care nu spune nimic despre rezultat.
Știai că…?
Valoarea propriu-zisă a platformei nu stă în întinderea publicului, ci în exactitatea alegerii publicului-țintă: funcția, mărimea firmei, ramura și regiunea se pot îngrădi acolo atât de strâns cum aproape nicăieri altundeva.
De aici urmează întrebarea de verificare hotărâtoare: există un alt drum către tocmai acești oameni? Dacă da – prin articole de specialitate, printr-o asociație, printr-un eveniment –, drumul acela este aproape întotdeauna mai ieftin. Dacă nu, tocmai această putere de a-i atinge îndreptățește prețul. Prețul mai mare pe clic este prețul exactității, nu al calității.
Cele trei condiții
1. Valoare mare a comenzii sau a clientului
Ca ordin de mărime: la valori ale clientului sub vreo 5.000 pe toată durata, socoteala iese rareori. Peste atât devine repede purtătoare.
2. Public-țintă care se poate delimita strâns
Publicul-țintă trebuie să se lase descris prin funcție, mărimea firmei, ramură și regiune. Cine se adresează „tuturor firmelor” plătește prețul mare fără să primească nimic în schimb.
3. Niciun drum mai ieftin către el
Dacă aceiași oameni pot fi atinși prin motoare de căutare, printr-o asociație sau prin recomandări, acela este drumul mai bun. Anunțurile merită acolo unde nu se caută deloc în chip activ.
Toate trei trebuie să fie adevărate
Două din trei nu ajung. Dacă una lipsește, bugetul lucrează mai bine în alt canal.
Bugetul minim
Nu ca să obții rezultate, ci ca să înveți măcar ceva: sub vreo 2.000 pe lună, timp de trei luni, numărul de cazuri este atât de mic, încât întâmplarea și efectul nu se pot despărți.
Folosirea mai bună la buget mic
Dacă bugetul nu ajunge pentru adresarea clienților noi, platforma nu este totuși fără preț – doar felul de folosire este altul:
- Readresarea vizitatorilor site-ului. Vădit mai ieftină, fiindcă grupul este mic și precalificat. Presupune însă un consimțământ pentru urmărire.
- Adresarea listei de contacte de față. Încărcați propria listă de destinatari ca public-țintă – asta întregește e-mailul, în loc să îl înlocuiască.
- Promovarea unor articole, nu a ofertelor. Un articol de specialitate cu folos mare aduce întindere în grupul potrivit, la costuri vădit mai mici decât un anunț de ofertă.
Greșeala cea mai deasă nu este publicul-țintă și nici motivul grafic, ci pagina de destinație: anunțul vorbește despre o problemă concretă și duce pe pagina de start. Cu asta, partea cea mai scumpă este plătită și cea mai ieftină este dată de pomană.
O pagină de destinație proprie pentru fiecare temă de anunț costă patru până la opt ore și schimbă rezultatul adesea mai puternic decât orice potrivire a alegerii publicului-țintă. Cine nu are buget pentru o pagină de destinație proprie n-ar trebui să aibă buget nici pentru anunțuri.
Partea care ține de protecția datelor
- Readresarea vizitatorilor site-ului presupune un punct de numărare pe site – iar acela cere consimțământ.
- Încărcarea unei liste de contacte este o transmitere de date personale către un terț și cere un temei juridic, precum și o numire în declarația de protecție a datelor.
- Analizele despre persoane sunt profilare; întinderea și temeiul trebuie verificate.
Ajută-mă să hotărăsc dacă anunțurile plătite într-o rețea profesională se plătesc pentru noi. Cifrele noastre: - Valoarea medie a comenzii: [sumă] - Valoarea clientului pe toată durata: [sumă sau "necunoscută"] - Rata de închidere de la cerere calificată la client: [procent] - Publicul-țintă: [funcție, mărimea firmei, ramură, regiune] - Alte drumuri pe care îi atingem astăzi pe acești oameni: [listă sau "niciunul"] - Bugetul lunar pe care l-am putea folosi: [sumă] - Avem pagini de destinație proprii pentru fiecare temă? [da / nu] Sarcini: 1. Verifică cele trei condiții una câte una: valoarea comenzii sau a clientului, strâmtoarea publicului-țintă, lipsa unui drum mai ieftin. Spune limpede care nu este împlinită. 2. Socotește pe trei trepte: costul pentru fiecare cerere calificată, cererile pentru fiecare client, raportul față de valoarea clientului. Marchează fiecare presupunere. 3. Apreciază dacă bugetul nostru lunar ajunge ca să învățăm măcar ceva. Dacă nu, spune-o limpede. 4. Dacă bugetul nu ajunge: numește folosirile mai ieftine și ce presupun ele. 5. Numește punctele de protecția datelor care trebuie lămurite înainte. Nu inventa prețuri pe clic și nici valori de ramură.
Concluzie
Prețul pe clic este mare și este mărimea greșită de comparație. Întrebarea este dacă valoarea clientului îl duce și dacă există un alt drum către tocmai acest public-țintă.
Iar înainte să se difuzeze ceva: o pagină de destinație proprie pentru fiecare temă. Fără ea, anunțul este partea scumpă a unui drum care se sfârșește la pasul cel mai ieftin.
Întrebări frecvente
Când se plătesc anunțurile din rețelele profesionale?
Atunci când trei condiții sunt împlinite laolaltă: valoare mare a comenzii sau a clientului – ca ordin de mărime, peste vreo 5.000 pe toată durata –, un public-țintă care se poate delimita strâns prin funcție, mărime, ramură și regiune, și niciun drum mai ieftin către tocmai acești oameni. Două din trei nu ajung.
Este prețul mare pe clic un motiv de excludere?
Nu, el este mărimea greșită de comparație. Hotărâtoare sunt costurile pentru fiecare client câștigat, raportate la valoarea clientului pe toată durata. Prețul mai mare plătește exactitatea alegerii publicului-țintă – dacă nu există alt drum către acești oameni, el este îndreptățit.
Cât buget este nevoie cel puțin?
Vreo 2.000 pe lună, timp de trei luni – nu ca să obții rezultate, ci ca să înveți măcar ceva. Un test cu 500, timp de patru săptămâni, dă o cifră, dar niciun rezultat, și duce cu regularitate la scoaterea din socoteală a unui canal neverificat.
Ce se face dacă bugetul nu ajunge?
Trei folosiri mai ieftine: readresarea vizitatorilor site-ului, folosirea propriei liste de contacte ca public-țintă sau promovarea unor articole de specialitate în locul ofertelor. Toate trei ating un grup mai mic, dar precalificat, la costuri vădit mai mici.
Care este greșeala cea mai deasă?
Pagina de destinație. Un anunț vorbește despre o problemă concretă și duce pe pagina de start – cu asta, partea cea mai scumpă este plătită și cea mai ieftină este dată de pomană. O pagină de destinație proprie pentru fiecare temă de anunț costă patru până la opt ore și lucrează adesea mai puternic decât orice potrivire a alegerii publicului-țintă.
Marketing care se configurează singur
Beta Studio Engine este deschisă. Rezervă-ți locul și contribuie de la început.
Participă la beta →