Ce qui se passe autrement dans les affaires entre entreprises – circuits de décision, cycles de vente et le vocabulaire associé.
Comment mesurer les temps d'attente réels, quels cinq endroits coûtent le plus de temps et quelles mesures y agissent – sans mettre la pression au client.
Ce que signifient les termes d'étape courants, pourquoi ils nuisent sans définition et comment fixer en une heure une liste commune.
Pourquoi le coût par clic est la mauvaise unité, sous quelles trois conditions la diffusion se rentabilise et quel budget minimal prévoir.
Quand demander, comment abaisser l'obstacle, quelles quatre questions produisent une référence utilisable – et le cadre juridique.
Pourquoi la plupart des phrases de positionnement ne se répètent pas, quelles trois composantes tient une phrase solide, en quatre tours.
Pourquoi le secteur et la taille ne font pas une cible, quelles cinq caractéristiques séparent, et comment y arriver en un après-midi.
Pourquoi les comparaisons mensuelles sont fausses avec des cycles longs, comment rattacher coûts et produits, et deux grandeurs plus rapides.
Ce à quoi répond chaque chiffre, à quelle fréquence le relever, quand il induit en erreur – et les trois qu'on peut laisser de côté.
Onze formats comparés, classés par phase d'achat et par effort : lesquels apportent des contacts en B2B, lesquels ne font que du travail.
